Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри. Страница 46

— Не знаю. — Он снова опустил глаза.

— Наверно, вы очень одиноки.

Он не ответил.

— Должно быть, вы чувствуете себя здесь, как в аду.

Снова молчание.

— И вы готовы сделать что угодно, лишь бы выбраться отсюда, верно?

Он продолжал хранить молчание.

— Если бы для того, чтобы выбраться из этой адской дыры, вам потребовалось оболгать моего клиента — вы бы это сделали? — Ответ, естественно, был отрицательным. — У меня больше нет вопросов, — беззлобно сказал я. Продолжать не было смысла.

Любовь, понимание, способность проникаться чувствами Других наделяют гораздо большей силой, чем более распространенная агрессивность.

Любовь — это сила.

Понимание — это сила.

Сопереживание — это сила.

Но чтобы понять чувства других, нужно сначала понять собственные чувства. Все это начинается с нас. С нашей способности чувствовать.

«Должно быть, трудно быть руководителем и отчитываться перед каким-нибудь вице-президентом, которому никогда не приходится марать руки», — можно начать свою аргументацию начальнику.

«Должно быть, трудно быть ребенком, которого слишком любят и опекают родители, тогда как ему нужно расти и самостоятельно познавать мир», — можно начать свою аргументацию ребенку.

«Должно быть, трудно жить с человеком, который при всем большом желании не всегда может тебя понять», — можно начать свою аргументацию супруге или супругу.

ИТАК. Секрет ведения успешного спора, который, как всегда, не секрет, в том, чтобы чувствовать.

У нас всегда была способность чувствовать. Мы с ней родились.

Нам нужно ее возродить.

Чувства! Если мы чувствуем, мы знаем, какие чувства пронизывают Землю и наводняют Вселенную. Если мы чувствуем, мы знаем, что чувствуют Другие. И только когда мы ничего не чувствуем, мы одиноки, пусты и мертвы. А наши аргументы безжизненны и слабы. Когда мы ничего не чувствуем, наш голос ничего не выражает, и слова ничего не передают. Но когда мы преисполнены чувств, мы можем вести успешный спор, представлять убедительную аргументацию, выступать с мощной речью, быть харизматичным собеседником. Все начинается с чувств. Наших чувств.

Чтобы чувствовать, мы должны идти на риск, риск боли — нашей боли. Мы должны идти на риск — риск подвергнуться критике и даже вызвать неприятие. Но этот риск оправдан. Мы будем живыми. Мы будем успешно излагать свои убедительные доводы, ибо помните, что мертвые или те, кто притворяются мертвыми, еще никогда не вели успешных споров.

11

Магическая аргументация

Спорим из зоны сердца

ЗАМОК. Я не верю в магию. Что не так с логикой?

КЛЮЧ. Убедительная аргументация идет не из головы, хотя голова работает, как штурвал корабля. Убедительная аргументация льется из волшебного места, и мы узнаем, где это место находится и как творить это естественное волшебство.

Большинство преподавателей риторики учат тому, что знает преподаватель, — интеллектуальным ухищрениям тех, кто никогда не выступал с запоминающимися речами. Я же учу вас тому, как добраться до сокровенного места, где рождаются запоминающиеся речи, речи, идущие от души и сердца. Я говорю об искусстве. Я говорю об осознанности. Я говорю о риске, пропитанном страхом. Это что-то вроде достижения нирваны. И это испытывают все выдающиеся ораторы, певцы, джазовые музыканты и спортсмены. Выступление — это магия. Это не деятельность сознательного ума, хотя ум включен и сосредоточен. Это не демонстрация логики, ибо искусство выходит за пределы логики. Это не что-то просчитанное или продуманное — хотя, безусловно, тонко спланированное. Это волшебство. И мы узнаем, как его творить.

Какие чувства, эмоции, ощущения вызывает магическая аргументация? Описывать магическую аргументацию — это то же самое, что описывать оргазм людям, которые никогда его не испытывали. Подобный опыт невозможно передать словами. Словарь толкует оргазм как «завершающий момент полового акта, связанный с пиком сексуального наслаждения». Такие слова дают очень слабое представление об оргазме. Возможно, я улучшу это представление, если назову оргазм «мощным внутренним взрывом и выбросом энергии, сотрясающим все тело в ударных волнах боли и радости и спазмах экстаза». Вряд ли. Тогда попробую более поэтичный подход: «Все становится розовым, фиолетовым, фееричным, и вы забываетесь в сладострастном безумии». И все равно это не даст вам реального представления об оргазме. Так как же мне описать вам магическую аргументацию?

Позвольте мне начать с истории. Как-то, еще на заре своей карьеры, я выступал перед коллегией присяжных с заключительной речью. Я подготовил свою аргументацию самым тщательным образом, разложил по полочкам, записал, постарался запомнить — все, как советовал и рекомендовал вам, — но теперь я мог ее только читать, вцепившись обеими руками в кафедру. Я боялся поднять глаза из страха сбиться с текста. Я боялся взглянуть на присяжных из страха стушеваться под их скучающими взглядами. Вдруг мои бумаги упали с кафедры и разлетелись во все стороны. Краснея от смущения и обливаясь потом, я бросился их собирать. Я слышал смешки в зале. Я мельком увидел лицо моего клиента, застывшее от ужаса. Когда, наконец, я собрал свои бумаги, они были в полном беспорядке. Я не знал, что и в какой последовательности мне дальше говорить, и думал, что умру. В принципе, я молился о том, чтобы быстрее умереть.

Но Бог не услышал мои молитвы. Делать было нечего. Я в ужасе посмотрел на присяжных, буравящих меня своими взглядами, и промямлил: «Извините». А потом у меня вырвалось: «Хотелось бы мне поговорить с вами без этих записей. Хотелось бы мне сказать вам то, что я на самом деле думаю и чувствую по поводу этого дела. Если бы вы только знали то, что знаю я. Факты говорят о том, что Джимми, мой клиент, невиновен. А знаете, почему я это знаю?» Так, неожиданно для самого себя, я начал магическую аргументацию.

Через час я осознал, что закончил выступление без бумажки! И это было действительно выступление, а не художественное чтение записей. Какая-то таинственная сила, какой-то высший, подсознательный ум направляли ход моих мыслей, рождали нужные слова и даже складывали их в идеальные конструкции. Та же таинственная сила выбирала звуки, ритмы, музыку речи. Она управляла моими движениями, или языком тела, как это сейчас называется. Короче говоря, она была композитором, хореографом и режиссером-постановщиком всего действа.

Закончив говорить, я сел, измученный, но довольный. Все бросились меня поздравлять. Мне сказали, что это была замечательная аргументация, и что я — замечательный адвокат. Присяжные совещались менее получаса и вынесли решение в пользу моего клиента. Я испытал целую бурю эмоций, от замешательства до экстаза.

Позже, прочитав стенограмму своего выступления, я пришел в еще большее замешательство. На присяжных повлияли явно не эти слова, не эти сбивчивые фразы, не этот нелогичный синтаксис. Должно быть, секретарь суда что-то не расслышал и неправильно запротоколировал. Мне было стыдно за свой язык и манеру говорить. Но потом я начал понимать: письменная и устная речь — это небо и земля, суахили и Бах. Постепенно до меня дошло, что дело не только и не столько в словах, сколько в их звучании, в ритме голоса, в выражении глаз, в движениях и жестах — в общем, во всем, что передает смысл сообщения.

Постепенно я пришел к пониманию, что чтение записанной речи и выступление с магический аргументацией — это разные виды искусства. Первое — это искусство письма; второе — ораторское искусство. В первом случае мы, как ребенок, рисуем картину, пыхтя над каждым неумелым штрихом, во втором — даем рождение этому ребенку. Письменной речи всегда не хватает правдоподобия и убедительности — не только потому, что она составлена для молчаливой подачи, но и в силу ее очевидной, дотошной продуманности. Речь по бумажке никогда не тронет слушателя, никогда не изменит мнение присяжных, никогда не сравнится с магической аргументацией, никогда не одержит верх над тем, что фонтанирует жизнью и спонтанно изливается из глубины души.