Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри. Страница 47

Многочисленные погрешности, отмеченные мной в письменной стенограмме моей магической аргументации, были теми самыми признаками аутентичности, которые уловили уши души присяжных заседателей. Люди, говорящие правду, не подбирают лучшие слова и не заимствуют изысканные литературные выражения. Люди, говорящие правду, стремятся говорить не столько красиво, сколько открыто и искренне. Сфокусированные на своих чувствах, они говорят от сердца. А то, что говорится от сердца, проникает в сердца, а не в холодные умы слушателей. Поэтому сила аргументации — не в красивых словах и вычурных фразах. Повторюсь: сила исходит из зоны сердца.

Молодой писатель, составлявший руководство для начинающих адвокатов, добыл запись моей заключительной аргументации по делу Карен Силквуд и попросил меня ее прокомментировать. Я ответил ему, что читал эту запись и искренне не понимаю, что в ней такого особенного, чтобы ее публиковать. «Разве что эта заключительная аргументация помогла выиграть положительный вердикт с компенсацией в десять с половиной миллионов долларов, а в остальном такое мог бы выдать любой косноязычный школьник». И это действительно возможно, учитывая тот факт, что дети обычно говорят правду и что их речь весьма красноречива, но не за счет умных фраз, а за счет простоты и откровенности их естественного языка.

Я опасался, что моя аргументация, оказавшаяся адекватной и убедительной в «живом» исполнении, на бумаге будет выглядеть глупой и дилетантской. Я попытался себя защитить: «После трех месяцев слушаний я был как выжатый лимон, и, возможно, присяжные это поняли». Я попросил отредактировать мои ляпсусы. Я полемизировал: «Люди слушают ушами. Когда я спорю, я никогда не стараюсь говорить литературно. Если думать над словами, аргументация будет исходить из головы, а не из глубины души, и вся ее магия, все ее внутреннее наполнение исчезнет, отключится от источника подлинного красноречия. Поэтому я прошу вас сделать эту аргументацию убедительной для глаз — то есть чуть более презентабельной в письменном виде…»

«Однако, я думаю, вам это будет чрезвычайно сложно, потому что вы не слышали данную аргументацию в реальном контексте. Вы не видели, как я стоял перед присяжными, обливаясь потом и выкладываясь из последних сил, чтобы защитить своего клиента. Будь вы там, все увиденное и услышанное изменило бы содержание ваших комментариев. Тогда ваши комментарии основывались бы главным образом на тоне, или музыке речи. Это музыка искренности, исполняемая человеком, который пытается быть честным, пусть не всегда, но пытается быть!»

Далее я отметил, что я «не ломаю голову над ухищрениями и уловками. Присяжные — люди мудрые, и их подобными вещами не проведешь. Над чем я ломаю голову, так это над тем, как мне лучше рассказать свою историю. Заключительная аргументация должна быть историей, а не стратегией. Ваши комментарии касаются стратегий, а посему, на мой взгляд, лучшей тактикой применительно к моим усилиям будет излагать правду максимально просто и доступно. Ваши читатели это оценят».

Несмотря на мои возражения и доводы, моя аргументация была опубликована практически в первозданном виде. Любая речь, сведенная к тексту, похожа на чучело медведя гризли, выставленное на всеобщее обозрение. Хотя медведь стоит на задних лапах, будто готовится к нападению, его движения можно увидеть лишь мысленным взором. Хотя его пасть широко раскрыта, будто зверь издает дикий рев, его звуки слышны лишь в нашем воображении. Медведь за стеклянной витриной — это уже не тот медведь, что шел по лесу и, наткнувшись на охотника, встал на задние лапы с угрожающим рычанием. Аналогичным образом, опубликованный текст выступления — это совсем не то, что живая речь, полная движения, ритма, звучания и жизни.

Письменная аргументация, как и чучело медведя, с механическими ногами и искусственным голосом, не вызывает никаких чувств. Только живая аргументация, идущая от живой души и от живого сердца, оставляет отпечаток в душах и сердцах Других.

Компоненты магической аргументации. Но как, спросите вы, открыть кран, чтобы аргументация хлынула потоком красноречия, несущим энергию и харизму великих ораторов, которые движут толпами? С того памятного дня, когда я, по чистой случайности, выступил со своей первой магической аргументацией, таких выступлений было немало, и их формула остается неизменной. Любая магическая аргументация должна содержать два простых компонента: первый — это подготовка, о которой мы подробно говорили в главе 8, и второй — это смелость довериться магической силе своего «я».

Освобождение лягушки. Теперь, когда мы должным образом подготовились, как нам собраться с духом и выдать свою магическую аргументацию? Сложность этой задачи можно сравнить с попыткой уснуть. Сколько ни пытайся — не получается, а потом — раз, и засыпаешь. Мистика, да и только. На самом деле мистицизм возникает тогда, когда мы пытаемся объяснить умом то, чего не понимаем. Чудо жизни так же реально, как и репа, пока мы не начинаем задаваться фундаментальными вопросами типа «Что такое жизнь?», «Откуда она берется?», «Куда она уходит?» и «В чем ее смысл?». То, что не может объяснить ум, считается чудом, магией, мистикой. Это относится и к магической аргументации.

После должной подготовки магическая аргументация переполняет наш внутренний резервуар и когда мы открываем кран, изливается наружу так же легко и естественно, как прыгает лягушка. Но если словить лягушку, разрезать ее на мелкие кусочки и тщательно их исследовать на предмет жизненной энергии, позволявшей лягушке прыгать, мы ничего не обнаружим. Отсюда вопрос нужно формулировать не «почему лягушка прыгает?», а «как сделать так, чтобы это живое создание прыгало?».

Понятно, что лягушку надо кормить и выполнять другие необходимые вещи, о которых мы говорили в главе о подготовке. Но, кроме этого, ее надо выпустить на волю. Когда мы стоим перед толпой или сидим в кабинете начальника, мы становимся лягушками и боимся, что никогда не сможем прыгать, а будем только противно, нечленораздельно квакать.

Отпустить лягушку на волю — значит жить своей жизнью. Большинство из нас боится отпустить какие-то вещи. Помню, я сам когда-то цеплялся за прошлое. Я не мог его отпустить. Страх ступить в неизвестность был слишком сильным, хотя я знал, что нужно идти вперед, а не оглядываться назад. Однажды мне приснился сон, что я вишу на краю утеса, держась за одну-единственную ветку. Подо мной разверзлась неведомая бездна. Мои руки стали неметь и, наконец, мне пришлось отпустить ветку. Но, падая, я вдруг почувствовал себя свободным. Я понял, что могу либо расслабиться и наслаждаться падением, либо весь свой, возможно, последний путь кричать и плакать. Я выбрал первое. Падая, я ощутил невероятный взрыв эмоций и невероятную свободу. Рискуя в очередной раз смешать метафоры — хотя почему бы и нет, — я предлагаю нам, лягушкам, прыгнуть с утеса, довериться этому опыту и насладиться им. Давайте. Отпустите все.

Прыгайте!

Как все отпустить. Итак, мы стоим перед аудиторией. Как нам начать говорить? Как нам отпустить свои страхи? Этот опыт похож на первый прыжок с четырехметрового трамплина в бассейн. Когда вы стоите там, глядя вниз, у вас сводит от страха живот и начинают трястись коленки. Вам хочется развернуться и убежать — естественно, сделав вид, что вы забыли что-то важное. Но тихий внутренний голос призывает вас прыгнуть. Магическая аргументация, когда вы отпускаете свои страхи, не привязываетесь к тексту, стоите обнаженными, говорите от сердца, а не от головы, говорите, а не читаете, — это что-то похожее. Магическая аргументация — это прыжок в себя.

Начинающим адвокатам я предлагаю для начала действительно сходить в бассейн и прыгнуть с высокого трамплина, чтобы познать ощущения. Один из моих студентов благодаря этому научился нырять, а в процессе и плавать — в прямом и переносном смысле. Стоя перед присяжными, он представлял, что стоит на трамплине, готовясь к прыжку. Он чувствовал, что его охватывает ужас. И, как я ему советовал, говорил, движимый своим страхом. Он объяснял, почему для него важно данное дело, почему он хочет его выиграть, почему он боится проиграть. Он боится за своего клиента. Но и за себя тоже. Боится, потому что переживает. Боится боли, от которой будет страдать, если проиграет. Он прыгал. И после этого, по его словам, магическая аргументация начинала сама из него литься.