Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри. Страница 51

Вспоминаю историю по теме. Один юный ковбой учился верховой езде. Когда его сбросила лошадь, он смущенно поднялся, отряхнул штаны и, прихрамывая, подошел к старому ковбою, наблюдавшему за этим унизительным падением.

— Почему ты не удержался в седле? — спросил старый ковбой.

— Я пытался, — ответил юноша.

— Ты пытался? — переспросил старик. — Видишь того теленка? — Телятами часто называют молодых кастрированных бычков, чья судьба — набирать вес и идти под нож. — Ты поместил этого теленка в стадо молодых телок. И что он собирается делать? Он собирается пытаться. Это все, что он может. Телята пытаются. Ты не теленок, парень. Так что иди и оседлай эту лошадь.

И парень это сделал.

Аргументация и война. Судебный процесс — это война. Потери очевидны. Кого-то отправляют в тюрьму, кого-то освобождают. Кто-то умирает в руках палача, кто-то спасается. У кого-то отнимают детей, у кого-то — состояние. Воинов, то есть адвокатов, жалеют, когда они терпят поражение, и уважают, когда они одерживают победу.

Аргументированное выступление перед городскими властями, или советом директоров, или другой вышестоящей инстанцией — это война. В результате этой войны изменится пользование землей. На месте полей и живых изгородей, где гнездились луговые жаворонки, построят аэропорт. В результате этой войны изменится облик района. Дом на углу, где пожилой господин Хардести играл детям на банджо теплыми летними вечерами, станет автомобильной стоянкой.

Когда органы, обладающие полномочиями по принятию решений, собираются выслушать наши доводы, мы должны понимать, что динамика такого взаимодействия — это динамика войны. И трофеи достаются победителю. В такой борьбе мы обычно имеем дело с противником, отстаивающим интересы власти, правительства, олигархов. И расклад сил обычно не в нашу пользу.

Когда я берусь защищать клиента, которого обвиняют в нарушении федерального законодательства, государство располагает неограниченными ресурсами для оказания на меня давления. Прокурора не интересует правосудие. Его интересует обвинительный приговор. Когда мы обращаемся с ходатайством к городским властям, якобы представляющим интересы народа, за этими властями чаще всего стоят олигархи. Чиновников не интересует наша жизнь. Их интересуют деньги и собственное благополучие. Когда мы выступаем на школьном совете, мы в большинстве случаев сталкиваемся с теми, кто заинтересован в сохранении своих полномочий, а не в образовании наших детей. Такая борьба — война. Любая другая парадигма — иллюзия. Это не просто спортивное соревнование «быстрее, выше, сильнее». Это не танцевальный конкурс, в котором самых грациозных наградят медалями. Это война. Как только мы поймем, что борьба — это война, мы сможем вести боевые действия и побеждать.

Ключом к победе в любой войне является способность держать ситуацию под контролем. Это не значит, что я стремлюсь контролировать противника. Я не вмешиваюсь в чужие процессы принятия решений. Хотя мои стратегии действительно могут влиять на решения моего оппонента, я не диктую ему, где, когда или какими методами вести наступление. Я не диктую ему, как защищаться. Но я должен контролировать себя, свои силы, свои действия. Мы владеем ситуацией, когда мы владеем собой. Речь не о том, чтобы бахвалиться, бить себя в грудь или угрожать. Бахвальство — это стандартный симптом неуверенности в себе, а угрозы — универсальное проявление слабости. Сильные не угрожают. Им это ни к чему.

Опять же, речь о мышлении. Это мышление не оставляет места для поражения. Это мышление ориентировано только на победу. Это живое, креативное, пробивное мышление. Оно готово идти на риск, но риск разумный. Это мышление признает страх как неотъемлемую составляющую любой борьбы. При наличии выбора с потенциально одинаковыми последствиями это мышление выберет атаку, потому что атака позволяет управлять ситуацией. Ведь это мы атакуем, верно? При отсутствии ясной стратегии выбор также будет сделан в пользу нападения, чтобы захватить инициативу. Нападение создает возможность для более решительных и целенаправленных действий. Если напали на нас, мы можем отступить, но не отдавать инициативу противнику. Мы отступаем только для того, чтобы занять более удачную позицию для контратаки.

Многие адвокаты боятся задавать каверзные вопросы, делать безоговорочные заявления или нападать на оппонента. «А если он возразит? — спрашивают они меня. — Что тогда?» Они боятся, что судья поддержит возражения оппонента или даже сделает им замечание, и это повлияет на мнение присяжных — не в их пользу.

Но всякий раз, когда мой оппонент выдвигает возражения, он задает динамику, способствующую моей победе. Я могу ответить на его возражения или проигнорировать их — на свое усмотрение. Я уличу его в необъективности, в нечестности. Я докажу, что он пытается скрыть от коллегии присяжных факты. Возражая, оппонент рискует навлечь на себя новую атаку с моей стороны. Возражая, он не успевает тщательно продумать свой ответ. Его возражения могут быть отклонены. Его возражения могут быть слабыми или выявить какие-то изъяны. Если судья их примет, присяжные сочтут его предвзятым и несправедливым. Всякий раз, когда кто-либо возражает против моих доводов, т. е. хочет вовлечь меня в борьбу, он рискует совершить серьезные стратегические ошибки и открыть свои уязвимые места.

Следовательно, когда мы отказываемся проявлять инициативу, потому что боимся реакции противника, т. е. мы боимся, что нас втянут в борьбу, мы находимся в зоне безопасности. Но в зоне безопасности невозможно нанести противнику урон. Излишняя осторожность и хождение вокруг да около — наиболее частая причина поражений. В итоге мы проигрываем войну, потому что не желаем побеждать.

Когда нападать? Сунь Цзы, в своем трактате «Искусство войны», заявляет: «Непобедимость — в обороне; возможность победы — в нападении. Обороняются, когда силы недостаточно; нападают, когда ее в избытке. Те, кто хорошо обороняются, прячутся в глубины преисподней; те, кто хорошо нападают, действуют с высоты небес. Поэтому они способны как защитить себя, так и одержать полную победу».

Если вас одолевают сомнения в неясной или неопределенной ситуации, захватывайте инициативу, действуйте, атакуйте. Это лучшая стратегия. И пусть ваша атака будет беспощадной. Беспощадная атака создает непобедимость. Когда встречаются маленький мальчик и здоровый хулиган, малышу лучше бить первым. Его собьют с ног, но он поднимется и снова пойдет в атаку. Его снова собьют — он снова поднимется, и так до тех пор, пока, наконец, не победит. Никто и ничто в мире не внушает такой страх, как окровавленный, избитый до полусмерти противник, который отказывается сдаваться.

Когда нападение — ошибочная стратегия. Я говорю о стратегии контроля, о стратегии нападения. Я говорю о военных стратегиях. Конечно, со своими любимыми или детьми мы не на войне. Мы не можем воевать со своими друзьями и работодателями. Поэтому искусству ведения спора дома и на работе я посвятил отдельные главы.

Есть и другие ситуации, когда мы должны отказаться от нападения. Как мы увидим, нельзя нападать на человека, который играет роль положительного героя. Надо дождаться, пока он проявит свою истинную сущность негодяя, и пока инстанции, уполномоченные принимать решения, — присяжные, муниципалитет, школьный совет, — не будут воспринимать его как отрицательного героя. Иначе получится, что мы нападаем на них. А это, естественно, неприемлемо. Мы никогда не нападаем на тех, кто наделен властью принятия решений.

По понятным причинам мы не нападаем на скорбящую мать. Но если во время мягкого перекрестного допроса скорбящая мать становится злой, мстительной стервой, тогда можно попробовать ее атаковать, но осторожно. Мы не нападаем на откровенно милого человека, пока история этого хорошего человека, опять же, в процессе мягкого перекрестного допроса, не примет сомнительный оборот. Мы не нападаем на более слабого противника, на ребенка, на того, кто явно испуган или кто, по тем или иным причинам, не в состоянии защищаться.