Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри. Страница 49

Смелость прыгнуть. Настоящая смелость — это смелость, которая требуется от человека для самоутверждения, для утверждения своего страха бытия и своей тревоги перед небытием. Как только мы это сделаем, как только мы прыгнем и отдадимся во власть свободного полета, начнется магическая аргументация.

Высшее Я. Я устал подбирать аналогии и метафоры, потому что опыт магической аргументации не является интеллектуальным. Тем не менее единственный инструмент, который у меня имеется для ее демонстрации, — это текст, напечатанный черным по белому. Нелегко объяснить многомерность магии на простых двухмерных страницах. И все же магическая аргументация не лишена рациональности. У нас остается сознательное Высшее Я, которое действует как центр управления, которое слышит идущую изнутри аргументацию, редактирует ее и удерживает в определенных рамках. Высшее Я задает параметры и отвечает за зону сердца. Во время своей первой магической аргументации, родившейся из горы разбросанных бумаг, я прекрасно осознавал, что я говорю, хотя и не продумывал свои слова. Время от времени я принимал сознательные решения — на каком расстоянии от присяжных стать, к кому из присяжных обратиться. Высшее Я интуитивно ощущало ход времени и направляло аргументацию к логическому завершению. Но сама аргументация исходила из какого-то внутреннего источника и транслировалась с помощью волшебного механизма, о котором я понятия не имел и который до сих пор не вполне понимаю.

Борьба в зоне сердца. Магическая аргументация рождается в том же месте, которым ее слышат Другие, в том же месте, которым всегда принимаются решения в пользу или против наших доводов. Если наша аудитория говорит только по-английски, было бы глупо пытаться вести с ней успешную полемику на латыни. Почему бы не говорить с Другим на том же языке, на котором Другой принимает свои решения? Зачем говорить с людьми на языке ума, если решения всегда принимаются сердцем?

Говорят, что судьи принимают решения, руководствуясь логикой и буквой закона. Но я утверждаю, что хорошие судьи, как и все мы, сначала принимают решения сердцем, а уж потом подкрепляют их логикой и буквой закона. Ваш босс, ваш сосед, ваш клиент — все они тоже принимают решения, руководствуясь своими чувствами, даже если и считают свой выбор логичным и рациональным.

Аргументы, которые ваш клиент приводит своей супруге (и себе) при покупке новой машины, обычно сводятся к логике: «Эта развалюха меня достала. Да на ней уже опасно ездить». На самом же деле его решение купить новую машину мотивировано чувством радостного волнения, которое он испытывает, представляя себя за рулем новехонького автомобиля. Мы принимаем совместные решения, исходя из чувства любви или понимания. Мы требуем справедливости, потому что чувствуем себя правыми. Наше решение навестить старую тетушку может быть вызвано чувством вины, которое не дает нам покоя. Мы отказываемся от опасных или рискованных действий из чувства страха. Все решения основываются на чувствах. И даже когда мы задействуем логику, как, например, при купле-продаже, решение купить подешевле и продать подороже базируется на приятном чувстве предвкушения прибыли. Решения всегда принимаются в зоне сердца. Как резонно заметил Паскаль: «Сердце руководствуется доводами, неведомыми разуму».

В этом и состоит сила магической аргументации, ибо магическая аргументация исходит из зоны сердца, задействует язык зоны сердца и направлена на зону сердца. Она всегда апеллирует к чувствам аудитории, даже если задействует логику, апеллирует к фактам или взывает к справедливости. А поскольку магическая аргументация идет от сердца, она всегда несет с собой энергию, ритм, звук и непревзойденную силу, которые отдаются в сердцах Других.

ИТАК. Я попытался объяснить то, что называю магической аргументацией. На самом деле здесь не больше магии, чем в приготовлении хлеба. Рецепт прост, а ингредиенты общедоступны — мука, молоко, масло, сахар, соль и дрожжи. Но когда эти ингредиенты соединяются и превращаются в тесто, которое затем поднимается, снова тщательно вымешивается и выпекается, мы достаем из духовки совершенно другой продукт. Аналогичным образом, когда мы готовим свою аргументацию, соединяя базовые компоненты — факты, логику и обязательства, — когда мы ее структурируем и редактируем, а потом выпекаем в пылу сомнений и страха, получается замечательный и поистине волшебный продукт.

Если вы никогда не ступали ни шагу, мне не удастся объяснить вам искусство танца. Я могу вас только призвать — сделайте первый шаг! Испытайте мужество быть! Я могу вас только заверить, что бояться — это нормально, что столкновение со своими страхами позволит вам от них избавиться, стать свободными, прыгнуть. Я могу вас только попросить доверять идее магической аргументации. И, наконец, я могу вас только заклинать доверять себе.

Сделайте это!

Прыгните!

Аргументация непревзойденной силы

Сражаем наповал

ЗАМОК. Тот же старый замок: даже после прочтения этих глав я сомневаюсь, что смогу быть во всеоружии.

КЛЮЧ. Тот же ключ в тех же — ваших — руках. Давайте начнем с отработки сильной позиции. Послушайте.

Больше о силе. Готовимся занять сильную позицию. Сильная аргументация — это аргументация настолько эффективная по структуре и настолько убедительная по изложению, что, когда мы занимаем сильную позицию, нас не переспоришь. Сильной аргументации не нужно сотрясать воздух шумом. Или устраивать светопреставление. Или уничтожать противника. Она может быть тихой. Мягкой. Она может излучать любовь, а не гнев, понимание, а не ненависть. Она может использовать обычный язык. Говорящему не нужно подражать Мартину Лютеру Кингу — младшему, или Черчиллю, или Рузвельту. Главный довод в пользу сильной аргументации — проигрывать очень больно.

Действительно ли неудачи — неотъемлемая часть нашей жизни? Я помню, каково это — проигрывать. На заре своей карьеры, до того, как я стал прокурором и занялся уголовным правом, я вел гражданские дела и проигрывал одно дело за другим. Победы были редким, случайным явлением. Побеждать — прерогатива тех, кто находится на самом верху иерархической судебной пирамиды, а я пока туда не добрался. Никто не предлагал мне помощь. Я думал, что, возможно, мне ничем нельзя помочь. И когда я проигрывал, мои клиенты, естественно, тоже проигрывали. Я видел их разочарование, их боль, их невысказанное осуждение — я взялся отстаивать их законные интересы и потерпел фиаско. Это была моя вина. Я чувствовал себя шарлатаном. Я чувствовал себя безнадежным, безмозглым бараном. Я ощущал боль неудачи так, словно мое сердце пронзили тупой, холодной штукой, и я медленно истекаю кровью, но никто не может остановить кровотечение. Боль от постоянных неудач была такой невыносимой, что я едва не бросил юриспруденцию. Это было до того, как я открыл магическую аргументацию, о которой уже рассказывал. А через несколько лет я освоил и сильную аргументацию. Давайте и мы ее освоим.

Но, прежде чем вычислить десять слагаемых сильной аргументации, я сломал себе голову, пытаясь понять причины своих хронических неудач. Я однозначно не был безумно притягательной личностью. Вероятно, я не был таким ловким и сообразительным, как другие адвокаты. Возможно, мне не хватало чего-то, что я мог увидеть в зеркале. Однажды, в отчаянии от своей бестолковости и беспомощности, я задумался над простым вопросом: являются ли неудачи неотъемлемой частью моей жизни? Существует ли какой-то невидимый арбитр, который ведет счет неудачам, чтобы после энного количества проигрышей дать человеку возможность одержать случайную победу? Я снова и снова задавался вопросом: являются ли неудачи неотъемлемой частью моей жизни?