Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе - Бутман Николас. Страница 16
Какой милый песик. Что это за порода?
Отличный поводок. Где вы его купили?
Я много слышал о чихуа-хуа. Они действительно так хороши, как о них говорят?
Примечание. Владельцы собак часто встречаются в парках или на улице, но не стоит заводить собаку только ради того, чтобы с кем-то познакомиться!
Привет, у меня есть пара билетов на спектакль (в цирк, на концерт, в кино), и я был бы рад, если бы ты присоединился ко мне.
Привет, рад тебя видеть. У тебя есть немного времени, чтобы выпить чашку кофе?
Во всех этих ситуациях дайте собеседнику как минимум три шанса, то есть задайте хотя бы три вопроса. Если после этого вы не заметите особого энтузиазма со стороны собеседника, оставьте его в покое. Вежливо завершите беседу и скажите что-то вроде: «Хорошего дня», «Приятного просмотра», «Хорошего вам отпуска», – в зависимости от обстоятельств.
На самом деле получить информацию о незнакомце довольно легко. Разумеется, речь идет не о номере кредитной карты, а об имени, интересах, личных обстоятельствах и т. п. Человек охотно расскажет все, что вам интересно, если найти к нему подход и задать правильные вопросы.
Фактически люди обычно следуют вашему примеру. Вот почему вы должны первым назвать свое имя. И чем больше информации вы дадите о себе, тем больше получите в ответ.
Если вы скажете: «Привет, я Карлос», то, скорее всего, ответ будет таков: «Привет, я Пол».
Если вы начнете с фразы: «Привет, я Карлос Гарсия», то, вероятно, услышите: «Привет, я Пол Танака».
А если вы скажете: «Привет, я Карлос Гарсия, друг Гейл», то ответ может быть таким: «Привет, я Пол Танака, работаю с мужем Гейл».
Когда вы дополняете свое имя «информационными метками», люди склонны поступать аналогично, поскольку вы предоставляете им эту возможность. Если собеседник не ответит так, как вы ожидали, – что ж, по крайней мере, вы попытались и создали все условия. В любом случае человек понимает, чего вы хотите, поэтому подбодрите его. Приподнятая бровь и прямое «А вы?» могут послужить хорошим стимулом для продолжения беседы.
Смысл в том, чтобы узнать о собеседнике как можно больше, но сделать это максимально деликатно и с уважением. Сначала расскажите о себе. Полученная информация может послужить основой для установления и углубления раппорта. Это важный момент, который обязательно нужно учитывать.
Упущенные возможности
Майк приехал на вокзал на пять минут раньше обычного. Стояло теплое, туманное утро, и на платформе было человек двадцать. Бо́льшая часть пассажиров пока не прибыла. Майк засовывает газету под мышку, помешивает кофе пластиковой палочкой, затем поворачивается и ловко забрасывает палочку прямо в урну. Возвращаясь на свое место, он заметил девушку с каштановыми волосами в темно-сером костюме, которая шла ему навстречу. Она остановилась в паре метров от него и села на скамейку. Аккуратно положила сумку подле себя и посмотрела на часы.
Майк нерешительно поглядывает на нее, прищурив глаза и поджав губы. Сколько раз он оказывался в подобной ситуации! Гораздо чаще, чем хотелось. Увидев симпатичную девушку, он, бывало, мечтал с ней познакомиться, но ему вечно не хватало смелости. Но на этот раз он твердо решил: я просто подойду и заговорю с ней. Он не ставил целью поужинать с ней сегодня вечером, отправиться за город в ближайший уик-энд или жениться к концу месяца. Он просто скажет ей несколько слов, чтобы понять, есть ли у него какие-нибудь шансы. И он говорит первое, что приходит ему в голову:
«Добрый день, вы не против, если я присяду здесь?»
Девушка слегка отодвигается влево.
«Нет, я не против», – бормочет она, и Майк садится рядом.
«Я вас раньше здесь не видел», – говорит он.
«Сегодня мой первый рабочий день, – отвечает она, – устроилась в рекламное агентство в городе».
«Да, в это время поезда всегда забиты битком, – отозвался Майк, – но иногда есть свободные места в конце вагона».
Майк упустил важную информацию, которая помогла бы ему продолжить разговор. Девушка упомянула о первом рабочем дне и о рекламном агентстве. Он должен был зацепиться за эти слова и использовать их как исходный материал для начала разговора (где, что, почему, когда, кто и как). Например, он мог бы спросить: «Чем вы будете заниматься на новом месте? Кто ваши основные клиенты? Где именно находится это агентство? Как вам удалось получить эту работу?»
Рассмотрим еще одну ситуацию.
Дорита – веб-дизайнер. Прогуливаясь по платформе вокзала, она видит привлекательного, но довольно уставшего на вид мужчину, который сидит на скамейке и читает книгу. Она присаживается рядом и присматривается к книге в руках мужчины – детектив Филлис Джеймс, ее любимого автора! Мужчина улыбнулся, заметив ее, и она, зная, что у них есть общий интерес (книга), улыбается ему в ответ.
Но мужчина продолжает читать. Дорита решает идти напролом.
«Так вы поклонник Джеймс?»
«Нет, – отвечает он, – не поверите, но это второй в моей жизни детектив, я никогда не читал их раньше».
«Почему?»
«Мало свободного времени. Я работаю ординатором в городской больнице».
«А я прочитала все ее книги, она мой любимый автор. Хотя Дик Фрэнсис мне тоже нравится».
Какого ответа может ожидать Дорита? Последнее, что она говорит, – это серия утверждений, а не вопросов. Она была на верном пути, спросив: «Почему?», но затем, к сожалению, упустила из виду информацию, которую дал новый знакомый. Вместо того чтобы воспользоваться ею, она продолжила рассказывать о себе. Если бы она «слушала активно», то могла бы спросить: «В какой больнице вы работаете? Чем именно вы занимаетесь? Почему вы выбрали именно эту профессию?» – такие вопросы наверняка привели бы к продолжению разговора.
Активное слушание
Слушание собеседника – очень важная составляющая любого разговора. Если вы хороший, активный слушатель, вы демонстрируете неподдельный интерес к другому человеку. Чтобы быть «активным слушателем», нужно искренне стремиться вникнуть в то, что говорит и чувствует ваш новый знакомый.
Слушать и слышать – это разные вещи. Вы можете слышать виолончель в оркестре, но, когда активно слушаете ту же виолончель, вы сознательно фокусируетесь на каждой ноте и впитываете эмоции, которые вызывает музыка.
Активное слушание – это умение уловить и понять информацию, предоставляемую собеседником, а также его чувства. Это не значит, что вы игнорируете собственное эмоциональное состояние, полностью переключившись на собеседника, но вы глубоко сопереживаете ему. Вы можете показать, насколько вы понимаете человека, давая соответствующую обратную связь. Слушайте глазами. Слушайте телом. Кивайте в ответ. Смотрите на собеседника. Примите открытую позу, наклонитесь чуть вперед. Выразите поддержку и участие словами.
Здесь следует провести различие между «перефразированием», которое часто рекомендуется в качестве одной из техник слушания, и «активным слушанием». Перефразирование подразумевает возвращение собеседнику более или менее точной версии его же высказывания.
Вот пример:
Пол: «Ну и жара! Как вам нравится такая погода?»
Кэти: «Я обожаю жару, но мой парень терпеть ее не может и грозится сам переехать на Аляску, а меня оставить здесь. И что-то мне подсказывает, что говорит он вполне серьезно».
Пол: «Похоже, если вы хотите быть вместе, вам придется поехать с ним, несмотря на то что вам нравится жаркая погода».
Активное слушание предполагает реагирование на чувства говорящего: