Искусство торговли по методу Сильва - Бернд Эд. Страница 45

Можно говорить слишком долго и пропустить окно возможности, которое открывается на короткое время во время продажи. Это называется «купить обратно». Это означает, что вы говорили слитком долго и утомили покупателя.

Покупатель вероятнее всего купит ваш товар, когда его эмоции достигают пика. Иногда это может случиться очень быстро, если он давно хотел купить это и ему не нужно долго слушать ваши объяснения, чтобы решиться купить это у вас. В других случаях требуется очень много времени, прежде чем покупатель будет, наконец, готов раскошелиться.

Как и в других важнейших ситуациях, когда вам нужно узнать что-то во время торга, все, что вам нужно сделать, чтобы получить ответ… это просто спросить: «Вы готовы купить?»

Разумеется, вы не станете употреблять этих слов, хотя они могли бы хорошо сделать свое дело. Обычно вы задаете вопрос, который именуется «пробным завершением».

При пробном завершении задается вопрос о какой-то мелкой детали. Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в его словах пароль или ключевое слово, которое подскажет вам, когда он решится купить ваш товар или услугу,

«Сколько этих предметов хватило бы, чтобы удовлетворить ваши потребности?» – Это пробное завершение.

Если они отвечают: «Я не знаю, нужно ли мне вообще это», значит, они еще не готовы купить. Вам следует вернуться назад и еще немного поработать. Задавая вопросы, вы можете выяснить, в чем кроется проблема. Вы выяснили, что им нужно? Достаточно ли они желают пользы для себя? Верят ли они, что ваш товар даст им искомую пользу? Задавайте вопросы и выслушивайте ответы, чтобы выяснить, в чем проблема.

С другой стороны, если они отвечают: «Мне нужно пять штук и еще одну про запас, на случай, если с одной из пяти что-то случится», – значит, они указывают на свою готовность купить. Теперь прорабатывайте детали: способ платежа, дату поставки и так далее.

«Ведь вы это ищете, не так ли?» – прекрасное пробное завершение. «Вам именно это нужно, не так ли?»

Пробное завершение усиливает решимость купить. «Вам это нравится, не так ли?» «Это имеет смысл, не так ли?»

Проведите некоторое время в альфа-уровне, вырабатывая различные варианты пробных завершении, которые вы могли бы использовать при продаже своего товара или услуги. А потом пользуйтесь ими.

БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ЗАВЕРШЕНИЮ

Когда вы получаете удовлетворительные ответы на пробные завершения, будьте готовы к самому завершению.

В этот момент вы можете задать прямой вопрос, который подведет вас к завершению или вскроет какие-то оставшиеся возражения.

«Основываясь на всем, что мы обсудили, я бы рекомендовал вам (даете свою рекомендацию). Что вы думаете?» Затем молчите. Ждите, когда заговорит потенциальный покупатель. Если вы заговорите первым, то все испортите.

Ваш потенциальный покупатель может сделать одно из двух:

1. Сказать вам, что он готов купить, или

2. Возразить.

Если потенциальный покупатель хочет купить, доставайте формуляр заказа и оформляйте его.

Если покупатель начинает возражать, преодолейте его возражения.

Если вы не хотите использовать эту сильную фразу, вот вам вопрос, который используется многими преподавателями метода Сильва, и который вы можете адаптировать к своему товару или услуге:

«Если бы время и деньги не были проблемой, вам понравилась бы польза от этой программы?»

Если вы сделали свою работу правильно, раскрыв потребности покупателя и показав ему, как ваш товар или услуга отвечают его потребностям, он почти наверняка ответит «Да». Тут же приступайте к завершению продажи.

ВЫЯВЛЯЙТЕ СКРЫТЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Здесь стоит упомянуть, что люди не всегда высказывают вам свои возражения. Часто это является частью реакции «хватать или бежать»; когда они покупают ваш товар, они оказываются на новой для себя территории. Помните, что мы запрограммированы биологически быть бдительными и осторожными всякий раз, когда встречаемся с чем-то новым. Ваш потенциальный покупатель боится, что он может совершить ошибку. Если их возражения не преодолеть, они оправдают себя в том, что не купили – поменьше риска.

Вам платят за риск. Это ваша работа – иметь достаточно мужества и уверенности и безопасно вести их к решению, которое в каком-то отношении улучшит их жизнь.

Как вы можете знать, не скрывают ли они какие-то возражения? Иногда вы можете догадаться об этом, если нет никакой логической причины, почему они продолжают колебаться. Кроме того, вы можете почувствовать, что они прячут возражения. Чтобы развить такую чувствительность, входите в альфа-уровень на пятнадцать минут каждый день, а также упражняйтесь с техникой, повышающей вашу способность к ясновидению, которая обсуждается в главе 13.

Имея практику, вы будете не только чувствовать скрытые возражения, но сможете также выявлять, что это за возражения, с тем, чтобы потом задавать вопросы, которые легко и удобно выведут вашего покупателя из его сомнений. Тогда уже вы готовы завершать сделку.

НАИЛУЧШЕЕ ЗАВЕРШЕНИЕ

Большинство книг о торговле делят завершение сделок на категории. Это может делать книгу толще, но в реальности есть только одна важная категория: Предположительная.

Вы просто предполагаете, что человек покупает, и действуете соответственно.

Говорите все, что вы говорите, и делайте все, что вы делаете, держа в уме мысль, что этот человек уже решил купить. Сделайте вид, что этот человек только что сказал вам: «Я беру это, что мы должны делать?»

Что бы вы на это сказали? Как бы вы вели себя? Каков был бы ваш следующий шаг? Вы бы спросили, куда отправлять покупку? Вы бы спросили, хотят они одну штуку или две?

Ведите себя именно таким образом, когда подходит время завершать продажу, и вы придадите покупателю уверенности для принятия решения.

Чтобы легче применять предположительное завершение, сначала запрограммируйте это на мысленном экране. Пройдите всю презентацию вплоть до завершения продажи. Затем вообразите себя предполагающим, что покупатель согласится с вашим предложением; представьте, что он скажет, чтобы выразить свое согласие, и какие действия он предпримет, чтобы довести это до конца.

Потом при следующей продаже вызовите, просто вспомните образ, который вы создали и спроецировали на мысленный экран, и ожидайте, что так и случится. Если вы настроите свой разум, вы не можете потерпеть неудачу, вы добьетесь успеха. Вот как вы можете использовать свой разум, чтобы вызвать к жизни желаемые вами события. Делайте это на альфа-уровне, и вы преуспеете, если это в лучших интересах каждого.

КАК ЗАКРЫВАЮТ ПРОДАЖУ СВЕРХЗВЕЗДЫ

Вот один секрет, который может помочь вам научиться лучше завершать продажу.

Журнал «Саксес» («Успех») сообщил об опросе, проведенном среди сотен выдающихся торговцев в полудюжине крупнейших отраслей промышленности, чтобы определить, как они завершают продажу.

Все опрошенные торговцы преуспевали – они все устойчиво выполняли свои нормативы на протяжении по меньшей мере двух лет. Некоторые из них были значительно лучше других – они считались сверхзвездами.

Какая оказалась разница между преуспевающим торговцем и сверхзвездой?

В 46 процентах презентаций, которые приводили к заказам, сверхзвезды никогда не просили заказа.

Другие торговцы, напротив, в 90 процентах случаев просили заказ, прежде чем получали его.

Согласно журналу, даже когда сверхзвезды просили заказ, это часто выглядело не более чем легким понуканием, типа «Давайте сделаем это».

В статье предполагается, что сверхзвезды лучше понимают проблемы покупателя, проникаются ими и шаг за шагом сопровождают покупателя в процессе продажи, так что, когда они приходят к заключению, нет нужды даже спрашивать заказ – по крайней мере в 46 процентах случаев.

Когда вы выполняете свою работу правильно, то вы можете предположить, что ваш покупатель сделает логический шаг… и купит. Именно это имеет в виду Хозе Сильва, когда говорит, что хороший торговец – это консультант, который помогает клиенту найти, что лучше для него.