Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо - Маккей Харви. Страница 17

Герру Швану, назовем его так, было далеко за 70, но он все еще активно занимался делами. Ему стало известно, что его сын, который вообразил себя крупным специалистом по жилой недвижимости, влез по уши в долги, взявшись за строительство многоквартирного дома. У старшего Швана не было ни малейшего желания вкладывать собственные деньги в спасение этого проекта. Он решил получить ссуду. В связи с этим он поручил своему бухгалтеру — обладавшей внушительной внешностью фрау Гофман — договориться о том, чтобы их принял один банкир, герр Витман. Шван и Гофман прибыли в кабинет банкира в то самое время, которое выбрал герр Шван: в 4.30 в пятницу. Шван не зря провел подготовительную работу. Он выбрал соответствующий банк, соответствующее время и соответствующего банкира. Он знал, что у Витмана было два увлечения: теннис и опера.

Встреча, как это обычно принято, началась с беседы на отвлеченные темы. Шван, никогда ранее не отличавшийся особенной разговорчивостью, вдруг пустился в разглагольствования. Сначала о теннисе — он однажды выступал в Уимблдоне, в 1931 г., в первом туре. Давно забытый матч был заново проанализирован. Затем об опере. Были извлечены на свет наиболее яркие эпизоды, имевшие место за четыре десятилетия вагнеровских фестивалей в Байрейте. Часы пробили пять. Наступило время, когда добросовестные банковские служащие убирают со стола бумаги и отправляются домой. Герр. Витман, отличавшийся крайней педантичностью, стал нервно притрагиваться к досье с надписью "Шван", лежавшему на его столе. Он рассчитывал достичь сегодня договоренности со Шваном и доложить об этом руководству банка на еженедельном совещании в понедельник утром. Герр Шван продолжал бубнить свое.

В десять минут шестого герр Шван встал, взглянул на свои часы и сказал о том, что беседа была для него очень приятной, но его ждут в другом месте. Витман помог ему надеть пальто, но лишь тогда, когда Шван и Гофман повернулись и направились к лифту, было произнесено первое слово о цели их визита — и сделал это банкир.

"Вы, кажется, хотели обсудить вопрос о какой-то закладной, герр Шван?" — сказал Витман.

"О закладной? Вы хотели, чтобы я встретился с герром Витманом по поводу закладной, фрау Гофман?", — сказал Шван. Дескать, разумеется, автором всего этого замысла была фрау Гофман.

Шван же вроде и не думал просить ссуду. Витман заговорил об этом, а значит, ему и пришлось выдвинуть предложение. Он так и поступил в тот момент, когда они еще ожидали лифта. В итоге ставка процента по ссуде была установлена в размере 6,18%. А ведь банк должен был получить по крайней мере 7%. Условия предоставления ссуды были фантастическими!

"Я прекрасно помню эту сделку, — рассказывал другой сын Швана, который не принимал участия в ненадежных сделках с недвижимостью. — Помню, разумеется, потому, что отец, хотя он и блестяще исполнил роль забывчивого старика, безупречно отработал каждую деталь".

Забывчивый, ничего себе!

Никогда не забывайте, несмотря на все психологические барьеры, которые перед вами воздвигнут, что банкир — продавец, а вы — покупатель. Они не наносят вам визиты, но это не значит, что вы обязаны уговорить их вести с вами дела. Они обязаны уговорить вас. Заставьте их так поступать. Тогда сделка будет заключена на лучших для вас условиях.

Урок 24

Единственный наиболее эффективный способ одержать верх при переговорах — это суметь уйти из-за стола, не заключив сделки ...

Герр Шван продемонстрировал, что уходить из-за стола следует не только тогда, когда вы не хотите заключить сделку. Иногда это является единственным способом заключить такую сделку, которую вы хотите.

Если вам обязательно нужно заключить данную сделку, то тогда другой стороне для того, чтобы одержать верх в переговорах, достаточно набраться терпения и ждать дольше, чем сможете вы.

Взгляните на международные отношения. Считается, что быть одураченным на дипломатических переговорах — это часть цены, которую приходится платить за свободное общество. Причина, но которой демократические государства всегда были неудачниками во время международных переговоров с тираниями, заключается в том, что общественное мнение является частью того багажа, с которым наши представители садятся за стол переговоров. А общественность всегда склонна считать, что показателем "успеха" на переговорах является подписание соглашения — неважно, какого именно.

В результате всякий раз, как творцам нашей внешней политики приходилось вести переговоры, они почти неизбежно проигрывали, поскольку другая сторона знала, что ей достаточно отказаться подписать соглашение, — если только это не то соглашение, которое она считает для себя выгодным, — и наше общественное мнение станет сразу давить на своих дипломатов, которые якобы "упускают блестящую возможность".

Вячеслав Молотов, на протяжении многих лет являвшийся министром иностранных дел Советского Союза, превосходно владел этим умением брать на измор, за что и был прозван "железные штаны".

Ну что же, положение изменилось. Во-первых, забастовки уже не улаживаются автоматически на условиях, выдвигаемых профсоюзами. Несмотря на то, что исход забастовки авиадиспетчеров доказал это в 1981 г., потребовалась еще забастовка рабочих мясокомбината фирмы "Хормел" в 1986 г., чтобы это усвоили даже слабоуспевающие ученики.

Что же касается внешней политики, то и там мы больше уже не идем на уступки по первому требованию. Бывали даже случаи, когда мы вставали и уходили с переговоров, если предложенный вариант нам не нравился.

Хотелось бы, чтобы от вас не ускользнул основной смысл сказанного: идет ли речь о переговорах с профсоюзом по поводу заработной платы, о приобретении акций или недвижимости, не вводите себя в заблуждение, считая, что, поскольку переговоры ведутся, обязательно должен быть достигнут результат.

Недавно мне представился случай поступить в соответствии с собственной рекомендацией. Пятеро партнеров совместно взяли подряд на реконструкцию одного крупного отеля в Чикаго. За два дня до того, как должны были быть подписаны все финансовые обязательства и банк должен был выдать им аккредитив, один из партнеров, архитектор, вышел из этой группы из-за конфликта по поводу той доли кредита, которая должна была пойти на оплату его услуг.

Вот тогда они ко мне и обратились. Мне предложили очень заманчивые условия и дали двадцать четыре часа на размышление. Когда время истекло, я сказал: "Я вам очень благодарен. Это очень заманчивая сделка. Но я все еще не решил, соглашусь ли я на нее". И я ушел из-за стола переговоров. На следующий день, после того, как окончился непреложный двадцатичетырехчасовой срок, раздался телефонный звонок, и условия сделки стали еще более заманчивыми — возникло гарантийное обязательство одного финансового ангела, обладавшего таким собственным капиталом, что его фамилия была включена журналом "Форбс" в список четырехсот самых богатых людей США. И это обстоятельство, разумеется, устраняло риск понести убытки из-за падения курсов акций.

Условия сделки редко ухудшаются, когда вы покидаете стол переговоров.

Будьте готовы уйти из-за стола ... и готовы действительно это сделать. У вас еще появится возможность вернуться, а условия при этом будут лучше.

Урок 25

"Прошу к телефону мистера Отиса" 

Вы скажете, что вас вряд ли пригласят вести переговоры по поводу ОСВ-2 или выступать от имени вашей фирмы при заключении договора на приобретение недвижимости или соглашения с профсоюзом о заработной плате. Неважно. Вы все равно окажетесь в такой ситуации, когда в ходе переговоров главным вашим средством достижения успеха явится способность встать и уйти.

Существует старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая "Попросите к телефону мистера Отиса" Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и даже вовсе превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.