Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо - Маккей Харви. Страница 18

Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, — с информацией, а именно: сообщает цены других торговцев.

"Еще одна последняя процедура, — говорит продавец, — коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас". Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: "Прошу к телефону мистера Отиса... прошу мистера Отиса". Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.

Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь.

"Отис" — это название фирмы, производящей лифты, — и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения — пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?

По той причине, что он слишком много вложил чувств в эту сделку. Он уже выбрал свой новый автомобиль. Это машина голубого цвета, с красной обивкой, и она красуется посреди салопа, ожидая, пока он ее уведет домой. В то время, как он находится в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сидень- ях. Он уже рассказал всем у себя на работе, как здорово он умеет заключать контракты.

Если он не поставитсвою подпись, то ему придется уйти и начать все снова ... Дети расплачутся ... и на работе его будут высмеивать ...

Что в конце концов значат дополнительные 870 долларов 50 центов при покупке, которая стоит 15 ООО долларов? Всего лишь несколько добавочных месячных платежей. Это Америка, дружище, большое спасибо, желаю приятно провести время, а вот ваша книжка платежей. Он подписывает, потому что не может уйти, не заключив сделку. Но вы можете. А когда вы это сделаете, вы в результате станете покупать свои автомобили по более дешевой цене, чем в том случае, если бы попались на эту классическую уловку.

Урок 26

Самый важный пункт любого контракта в нем отсутствует

Речь идет о том, чтобы иметь дело только с честными людьми.

Второй важнейший пункт включает в себя право проверять у ваших партнеров все их книги и отчеты, в том числе документацию об уплате налогов, корреспонденцию и т.п., относящиеся к данному соглашению. Как только в договор внесен такой пункт, люди, склонные к махинациям, обычно от этого воздерживаются.

Урок 27

Соглашения предотвращают конфликты

Время от времени вам неизбежно приходится вступать в деловые отношения с каким-нибудь рубахой-парнем, который станет говорить, что никакой контракт ему не нужен и что "вашего слова достаточно". Возможно, так оно и есть, но его-то слова обычно недостаточно.

Благодаря одному такому соглашению я получил незабываемый урок. У меня была устная договоренность, закончившаяся рукопожатием, с одним нанятым мной сотрудником. Он согласился проработать у меня два года. Но через год подвернулось лучшее место, и он ушел. Он сказал, что прекрасно помнит — мы договаривались только о годичном сроке. Как мог я доказать, что он неправ? Я не мог. Теперь, когда я вступаю в деловые отношения с кем-либо вроде этого рубахи-парня, я поступаю следующим образом. В тот же самый день я отправляю письмо, в котором я:

1.  Пространно благодарю его за любезное согласие и

2.    Излагаю условия нашей договоренности: "Насколько я понимаю, я в соответствии с нашей договоренностью могут рассчитывать на ... "

Обычно я не прошу подтвердить получение (хотя вы, чтобы подстраховаться, можете это сделать, чтобы быть уверенным, что письмо дошло). Это просто вежливое короткое письмо и полезное письменное доказательство на случай, если впоследствии возникнут какие-либо недоразумения.

Урок 28

Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше они хотят зак¬лючить сделку

То, что я сейчас расскажу, — это не мое изобретение. Я прочитал об этом в статье в газете "Нью-Йорк тайме". Парень, который это сказал, знает, о чем говорит. Это Лесли X. Уэкснер, председатель правления фирмы "Лимитед", владеющей одной из наиболее преуспевающих сетей розничных магазинов. Он иллюстрирует это утверждение историей о Мешуламе Риклисе, который организовал корпорацию "Рэпид Америкен". Была достигнута договоренность о том, что они проведут важное заседание по ведению переговоров в конторе Уэкснера. Уэкснер — покупатель, Риклис — продавец. Риклис появляется с опозданием на два часа в сопровождении своей супруги Пиа Задора ¹и объясняет свое опоздание тем, что его супруге надо было походить по магазинам, чтобы приобрести кое-какие антикварные вещи. Всякий, кто прилагает такие старания, чтобы показать вам, насколько ему безразлично,продаст он что- либо или нет, на самом деле заинтересован несравненно больше, чем готов признать. Чем больше он пытается скрыть свое нетерпеливое желание закончить дело, тем менее эффективным оказывается результат. Уэкснер заключил сделку на гораздо более выгодных условиях, чем рассчитывал.

Со мной был аналогичный случай. Будучи руководителем торговой делегации, поехавшей в Китай, я должен был, в частности, обеспечить распространение среди наших китайских коллег одной весьма содержательной официальной брошюры, которую мы подготовили. Все экземпляры были в изящном переплете из голубого пергамента; в них приводились подробные сведения о каждом из членов нашей делегации, биографические данные, квалификация, род занятий, занимаемая должность. Я гордился этими брошюрами, знал, что в них содержится информация, которая будет полезна китайцам, и хотел передать им экземпляры, но наши хозяева сказали: "Не беспокойтесь. Мы ими займемся в подходящее время". Но подходящее время все не наступало, так как китайцы всячески старались показать, что их эти брошюры не особенно интересуют. Я никак не мог понять, почему они не хотят даже взглянуть на наши замечательные брошюры. Поэтому я однажды "забыл" их после нашего заседания. Когда я через десять минут вернулся за ними, китайцы их с жадностью читали, сопровождая это чтение хмыканьем и жестами, а когда я застал их за этим занятием, они широко заулыбались.

Советские представители являются мастерами в отношении использования фактора времени, чтобы измотать противника и положить его на лопатки на столе переговоров. В исследовании, проведенном по заданию корпорации "Рэнд", Тейн Густафсон следующим образом описал обстановку на переговорах между Западом и Востоком, которые в конце концов привели к подписанию соглашения о строительстве газопровода:

„Руководитель одной из западноевропейских газовых компаний вспоминает, как в 1974 г., "в последний вечер после безрезультатной и изнурительной поездки в Москву мы в мрачном настроении ужинали в ресторане "Арбат". Вдруг в одиннадцать часов вечера Осипов (советский представитель) вошел в зал, заказал отдельный кабинет, и прямо там, уже на рассвете, мы окончательно договорились об условиях контракта".

Опасайтесь делового человека, который опаздывает на переговоры. Если вы не будете начеку, вы можете превратно истолковать его намерения, в результате чего он получит перед вами преимущество. Проявляя мнимое равнодушие или как бы случайно нарушая сроки, искушенный делец тем самым хочет убедить вас в своем якобы безразличном отношении к намечаемой сделке.

Урок 29

Тот, кто сжигает за собой мосты, должен быть дьявольски умелым пловцом

Владельцы недвижимости славятся присущей им манерой как можно Дольше оттягивать выплату по своим обязательствам, но я лично знаю человека, который может всех их заткнуть за пояс. Этот джентльмен, — назовем его Боб, — был сыном торговца молоком. Он составил себе состояние, занимаясь автоперевозками грузов, а затем приобрел арендные контракты на ряд спортивных команд высшей лиги на обоих побережьях США. Чтобы дать вам представление о его деловой сметке, сообщу, что после того, как он приобрел свой первый спортклуб на Среднем Западе, он сразу купил — без особой огласки и дешево — никому не известную ЧМ-радиостанцию на Западном побережье. Осуществив затем крупный и неожиданный маневр, он перевел свой спортивный контракт на то же побережье, а право трансляции матчей закрепил исключительно за своей новой станцией. Такое территориальное перемещение команды не только реанимировало интерес к ней и повысило доходы от матчей, но и увеличило число слушателей радиостанции. Один маневр — двойная выгода.