Ваш первый год в сетевом маркетинге - Ярнелл Марк. Страница 33

Безусловно, нужно рассказывать людям о возможностях этого бизнеса. Правдивые истории сами по себе достаточно убедительны. Не нужно преувеличивать, однако люди должны знать, сколько времени и усилий необходимо для того, чтобы достичь таких целей. Мы не присутствовали на собеседованиях, проводимых другими людьми, мы делали это сами. Мы не руководили работой своей даунлинии, мы лишь поддерживали своих деловых партнеров первой линии, помогая им устанавливать тесные взаимоотношения со своими ключевыми людьми и таким образом создавать структуры, которые будут дуплицировать наши методы работы.

НЕВЕРНАЯ ПРЕДПОСЫЛКА О ТОМ, ЧТО ВЫШЕСТОЯЩИЕ МЕНЕДЖЕРЫ БУДУТ ВЫПОЛНЯТЬ РАБОТУ ЗА ВАС

Во время рекрутирования многим начинающим распространителям говорят о том, что им не придется много трудиться. Их уверяют в том, что им нужно будет лишь направлять своих ключевых людей на собеседования, проводимые вышестоящими менеджерами в гостиницах, что их спонсор или вышестоящий менеджер проведут презентации и заключат контракты с этими людьми. Однако давайте вернемся к ключевым понятиям, а именно, к определению сетевого маркетинга. Рассказ своим друзьям о возможностях бизнеса — вот как можно определить сетевой маркетинг. И вы действительно должны участвовать в этом — рассказывать своим друзьям об этом бизнесе, делиться своим воодушевлением.

Рассказывать о сетевом маркетинге — то же самое, что рассказывать своим друзьям о хорошем фильме или о новом ресторане, который вы посетили. Вам не обязательно знать имя режиссера и где проходили съемки, кто был хореографом и кто написал музыку к фильму. Вы даже можете не знать имена актеров, снимавшихся в фильме. Достаточно того, что он вам понравился. Он заставил вас смеяться или плакать, или просто ощущать себя комфортно. Именно об этом вы и говорите. Ничего другого от вас и не ждут. По вашему совету люди пойдут и посмотрят этот фильм тогда, когда у них будет соответствующее настроение. Передача информации от человека к человеку — способ распространения продуктов и услуг в сетевом маркетинге.

А теперь представьте себе такую картину. Ваш хороший друг звонит и говорит: «Привет, это я. На прошлой неделе мы с приятельницей ходили в кино. Фильм нам так понравился, что мы решили, что нужно обязательно порекомендовать его тебе. Пусть лучше она расскажет тебе о нем. Он ей так нравится, что она смотрела его несколько раз».

В сетевом маркетинге это можно сравнить с поддержкой со стороны вышестоящих менеджеров, к которым обращаются тогда, когда люди «уже посмотрели фильм», то есть присутствовали на презентации. Независимо от того, показываете ли вы своим ключевым людям аудио- и видеоматериалы или проводите презентацию у себя дома, после первого представления бизнеса воспользуйтесь помощью вышестоящих менеджеров, для того чтобы информация о сетевом маркетинге прозвучала более убедительно.

Для того чтобы ознакомить людей с первоначальной информацией о сетевом маркетинге, вам вовсе не обязательно знать все о деятельности своей компании или ее продуктах. Вам не нужно в совершенстве владеть ораторским искусством или привлекать сюда вышестоящего менеджера. Практика показывает, что все должно выглядеть естественно. Ведь вы хотите, чтобы люди подумали: «Я это тоже могу сделать», а не «Вот это да, как замечательно она обо всем рассказала!»

Стивен Фридберг из Паркленда, Флорида, пришел к такому выводу после своего первого собеседования, которое оказалось для него абсолютно неожиданным. Полагая, что его спонсор проведет это мероприятие за него, Стивен пригласил несколько своих друзей и посоветовал им привести еще одного человека. За пять минут до собеседования, когда 19 человек собрались в его гостиной, Стив узнал, что его спонсор присутствовать не сможет. «Когда я узнал об этом, у меня чуть не случил сердечный приступ. Меня качало так, что я не мог идти по прямой линии. От волненья я вспотел, уронил очки. Встреча, которая была рассчитана на час, затянулась на полтора часа. Я все рассказывал и рассказывал.

Когда я на минуту умолк, человек которого я незадолго до этого спонсировал, начал, расхаживая по комнате, выкрикивать: «В ваших силах это сделать». Я готов был сквозь землю провалиться от стыда. Это был худший из кошмаров. Я не мог прийти в себя до следующего дня. И все же мне удалось подписать трех человек, а мой бизнес развивался». Эта история показывает, что бывает, когда у людей не остается выбора и им приходится самим проводить эти мероприятия. И хотя мы учим спонсоров проводить первые несколько собеседований за своих новых деловых партнеров, иногда приходится, как говорит великий Найк, «просто делать это».

В этом бизнесе нужно работать командой. Не дайте себя обмануть и жить надеждами на то, что какой-нибудь вышестоящий менеджер станет делать за вас вашу работу. Вместе с тем в сетевом маркетинге люди получают доход от деятельности распространителей сразу на нескольких уровнях, потому что мы бросаем в почву семена, работая с ключевыми людьми, а задача наших вышестоящих спонсоров заключается в том, чтобы полить их. А затем, когда ваши деловые партнеры приводят своих заинтересованных ключевых людей, вы должны помочь им заключить контракты, чтобы они стали партнерами ваших партнеров. В этом случае речь вовсе не идет о том, что вышестоящие менеджеры делают вашу работу. Каждый из нас выполняет свою часть работы, в результате чего вся структура функционирует как здоровый механизм. Запомните следующее: важно не то, чтобы вам оказали невероятную поддержку, а то, чтобы вы оказали достаточно существенную помощь другим. И когда вы это поймете, вы действительно начнете двигаться по пути к богатству.

Вы можете сказать: «Но ведь я не получаю большие доходы». Это не имеет значение. Большинство людей нуждается лишь в том, чтобы одна и та же информация была усилена. В данном случае действует хорошо известный принцип повторения одного и того же два раза, что усиливает эффективность предоставляемой информации. Если у вас спросят, сколько вы зарабатываете, ответьте, что вы только начали работать в этом бизнесе, но дайте телефон кого-либо из вышестоящих менеджеров, у которых достаточно большой доход. Людям нужно, чтобы кто-то подтвердил ту информацию, которую они уже получили. Лишь немногие из них станут перезванивать менеджерам, но если кто-то все же позвонит, надо доброжелательно ответить на все его вопросы.

ДАВАЙТЕ РАЗБЕРЕМСЯ, ЧТО ТАКОЕ УХОД ИЗ БИЗНЕСА

Под уходом из бизнеса подразумевается «полный уход от дел, означающий конец карьеры». Вопрос об уходе из бизнеса задают на каждой презентации, которую проводят наши лидеры. Это одно из тех ложных ожиданий, которые в сетевом маркетинге очень редко реализуются на практике. Это весьма расплывчатое понятие. Ведь наш бизнес настолько комфортен, что им можно заниматься, сидя в уютном кресле и общаясь с людьми по телефону. В действительности же мы по истечении определенного времени, затраченного на работу, хотим «уйти на покой», располагая весьма внушительными финансовыми возможностями. В определенный момент отпадает необходимость в том, чтобы тратить свое время на работу с ключевыми людьми для достижения богатства и независимости. Однако мы должны сделать так, чтобы люди, рассчитывающие на нас, могли с нами связаться и получить необходимую поддержку.

Когда сетевая компания предоставляет своим сотрудникам возможность ухода из этого бизнеса без каких-либо условий, а также возможность передать бизнес по наследству, очень немногие распространители решаются окончательно уйти из него. Люди, которые действительно являются лидерами, думают об интересах своей семьи. К тому же их образ жизни позволяет им получать удовольствие от дела, которым они занимаются. Как правило, лидеры не допускают того, чтобы о них пошли слухи, что они перестали интересоваться сетевым маркетингом и продолжают общаться по телефону с людьми из своей структуры. Однако это не осложнит вам жизнь. И вот почему.