Ваш первый год в сетевом маркетинге - Ярнелл Марк. Страница 35

Что же касается людей, которые ориентированы только на деловую часть сетевого маркетинга и не представляют, как они будут проводить демонстрацию продуктов, то им можно порекомендовать поступить следующим образом. Когда вы уже начали пользоваться продуктами или услугами, а также нашли десять клиентов, сосредоточьтесь на работе с теми, кто намерен заниматься строительством бизнеса. Когда вы проводите презентацию бизнеса для небольшой группы людей, неизбежно найдутся люди, которые подписывают контракт не для того, чтобы заниматься строительством собственной структуры. Однако их могут заинтересовать продукты или услуги, предлагаемые вашей компанией. Не выходите из себя и не тратьте лишние силы; просто работайте с этими людьми, как с розничными клиентами. Найдутся другие люди, которые заключат контракты, чтобы быть оптовыми клиентами. Не имеющие свободного времени потребители понимают, что вместо того чтобы вступать в Sam's Club или «Костко» [11] и платить ежегодно членские взносы, пользуясь услугами нашего бизнеса, они могут получать непосредственно необходимые товары и услуги.

Научите ваших деловых партнеров, которые не хотят заниматься продажами тому, как просто сделать клиентами тех ключевых людей, которые пришли на собеседование, однако решили не работать в сетевом маркетинге. Подобный метод можно использовать при работе с руководителями компаний и другими бизнесменами, которые опасаются, что потеряют авторитет среди коллег-профессионалов и будут считаться людьми, которые доставляют товары на дом. Вот честный и достойный способ решения этой проблемы, вместо того чтобы формировать ложные ожидания, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продвижением товаров и услуг.

ОШИБОЧНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ТОМ, ЧТО УСПЕХА МОЖНО ДОСТИЧЬ, ЗАНИМАЯСЬ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО РОЗНИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ

Стив и Джанет Баак из Портланда, Орегон, пришли в сетевой маркетинг, не имея никакого опыта работы в бизнесе. Оба они были тренерами. Стив в течение пяти лет играл в профессиональный футбол в «Детройт Лайонз», а Джанет до сих пор ведет занятия аэробикой. Вот что они говорят: «В сетевом маркетинге нас привлекла возможность получение солидных прибылей и наличие свободного времени. Нам очень понравились продукты, однако мы совершили роковую ошибку, не определив для себя в самом начале своей деятельности вышестоящих менеджеров, которые уже достигли успеха в этом бизнесе. Мы создали розничную сеть, в которой состояло более 100 человек. Через год, ознакомившись со своим чеком, мы сказали: «Существует более разумный способ ведения бизнеса». И он действительно существовал! Мы сосредоточили свое внимание на дуплицировании. Мы придерживались простых методик и постоянно увеличивали число людей в своей структуре. Поскольку мы сами руководствовались этими принципами, занимаясь сетевым маркетингом, нам было просто обучать этому других. Когда человек занимается поиском потенциальных деловых партнеров, которые уже готовы изменить свою жизнь, его не волнуют люди, отвечающие отказом. Сейчас наша жизнь идет так, как нужно. Наш доход сейчас не меньше того дохода, который мы имели, когда я играл в профессиональный футбол. Что еще более важно, у нас появилось много свободного времени».

Значительное число людей приходит в этот бизнес, узнав о его потенциальных возможностях и полагая, что для того, чтобы иметь приличный доход, им достаточно продать определенное количество продуктов. На самом деле это не так. В сетевом маркетинге каждый вносит свой вклад в продвижение продуктов или услуг, как это было со Стивом и Джанет. Деньги появляются тогда, когда люди создают значительные даунлинии, члены которой дуплицируют их действия.

ОБЫЧНЫЕ ЛЮДИ ОЧЕНЬ ЧУВСТВУЮТ ЛОЖЬ

В настоящее время люди стали гораздо более проницательными, чем 20–30 лет назад. С самого детства на нас обрушивается лавина сверкающей рекламы, размещенной на Мэдисон-авеню. Когда мы достигаем зрелого возраста, торговые операции с принадлежащими нам акциями, осуществляют банковские служащие, профессиональные дилеры, а также высокомерные и пробивные торговые агенты. В настоящее время к 20 годам человек более пресыщен и циничен, чем шестидесятилетние люди в 40-х годах XX века. Они не желают слушать небылицы. Большинство из них сразу же распознают неладное и могут без особого труда почувствовать ложь. Наш бизнес представляется им слишком хорошим, чтобы быть правдой. Нет смысла его приукрашивать, рассказывая людям о неправдоподобно высоких доходах, возможности быстро уйти из сетевого маркетинга или об отсутствии необходимости заниматься продвижением продуктов.

Многие с недоверием относятся к нашему бизнесу, потому что не понимают, каким образом обычный человек со средним образованием, ничем не рискуя и не имея финансовых средств, может за два года стать миллионером. Когда какой-нибудь компетентный лидер рассказывает в первый раз о сетевом маркетинге вдумчивому человеку и делает это честно, приводя только факты, может произойти одна из двух вещей. Этот человек либо уйдет, выказывая абсолютное недоверие, либо не сможет спать в течение недели при мысли о том, какие потенциальные прибыли сулит наш бизнес и какой образ жизни позволяет обеспечить. Нет никакой необходимости преувеличивать возможности нашего бизнеса или говорить о нем неправду. Факты говорят за себя.

Вдумайтесь, насколько нелепыми могут показаться эти факты человеку, который почти ничего не знает о нашем бизнесе, И хотя мы все по-разному рассказываем о сетевом маркетинге, есть принципиальные вещи, которых все мы касаемся, представляя наш бизнес людям. Прежде всего, мы просим их поверить в то, что сетевой маркетинг гораздо более доходный бизнес, чем большинство франшизов, хотя для того, чтобы начать работать в нем, достаточно иметь 100–200 долларов. Если владелец значительного франшиза, подобно Макдоналдсу, зарабатывает в год до 200 тыс. долларов, вложив предварительно в этот бизнес миллион долларов, как же может сетевик зарабатывать 200 тыс. долларов в месяц, вложив в свой бизнес лишь 200 долларов? Это в голове не укладывается! Деятелям франшиза приходится приобретать его в собственность, создавать крупную структуру. Владелец франшиза выплачивает еженедельно зарплату своим сотрудникам в размере 10 тыс. долларов. В первые шесть лет владелец франшиза является не кем иным, как супервайзером группы прыщавых подростков, до того, как он достигнет большего. Сетевик же всего через три года работает 25 часов в неделю и наслаждается жизнью. Мы могли бы продолжить перечень достоинств нашего бизнеса, поскольку жизнь успешно работающих сетевиков кажется более привлекательной, чем жизнь тех, кто работает в традиционном бизнесе. Итак, мы дошли до главного: сетевой маркетинг кажется слишком хорошим, чтобы это было правдой. И в преувеличениях нет смысла.

Мы призываем вас профессионально и честно рассказывать о возможностях этого бизнеса. Ложные ожидания могут в буквальном смысле слова разрушить карьеры потенциально успешных распространителей. Если люди воспримут ложную информацию и поверят в нее, они уйдут из бизнеса, как только поймут, какова же на самом деле правда. Это звучит совершенно неправдоподобно, однако это на самом деле так.

Это единственный бизнес в мире, в котором бывшие рабочие могут зарабатывать ежемесячно больше, чем некоторые кардиологи-педиатры. Поэтому зачем говорить этим людям, что они могут добиться таких результатов через четыре месяца? Большинство людей вполне бы устроил срок в четыре года. Самое верное средство убедить человека прийти в наш бизнес — рассказать о нем примерно следующим образом: «Знаете, я думаю, что вы с женой могли бы стать замечательными партнерами в этом бизнесе, в котором люди работают дома. Я не хотел бы, чтобы вы ушли отсюда с ложными ожиданиями. Поэтому, пожалуйста, послушайте, что я вам скажу в заключение презентации. Это самая прибыльная и самая приятная профессия в мире, однако, это также самый тяжелый труд, который когда-либо существовал. Это вовсе не лотерея и не схема быстрого обогащения. Если вы готовы напряженно поработать в течение нескольких лет, вы сможете в конечном итоге зарабатывать более 100 тыс. долларов в месяц и иметь такое количество свободного времени, о котором можно только мечтать. Должен вам сказать, что этот бизнес предъявляет достаточно жесткие требования к людям, поскольку для того, чтобы найти человека, желающего работать в этом бизнесе, вам придется поработать с большим количеством людей. Зато один компетентный распространитель первой линии может без особого труда принести вам в месяц доход свыше 50 тыс. долларов!»