Практика продаж - Шнаппауф Рудольф А.. Страница 71

Сигналы отправляются и, разумеется, они должны быть получены. Точно так же, как при анализе потребностей нужно:

внимательно выслушивать собеседника,

следить за реакцией и поведением партнера,

быть уравновешенным, дружелюбным и сосредоточенным. Обговаривайте все неясные вопросы.

Делать это надо в любом случае до момента подведения итогов, иначе у партнера в самый неподходящий момент может возникнуть вопрос, который разрушит весь ваш план беседы. Спросите своего партнера:

"Остались ли какие-то вопросы невыясненными?"

"Какие вопросы вам еще неясны?"

Если такие вопросы имеются, дайте на них ответы, увязав их с потребностями партнера и пользой, которую он может получить при реализации вашего предложения.

Если вопросов нет, берите инициативу в свои руки и подводите итог обсужденным вопросам (или прямо спросите партнера о его намерении сделать заказ).

3. Делайте обобщение всех аргументов, убеждающих в пользе вашего предложения, и вывод.

Повторите самые важные аргументы, с которыми ваш партнер согласился. Исходя из них, сделайте вывод, наводящий партнера на принятие решения о покупке.

4. Добейтесь согласия.

Спросите партнера, соответствует ли ваш вывод его точке зрения и представлениям. Если это так, побуждайте его к активным действиям.

Прямой и главный путь, подводящий к принятию решения

Партнер не принимает решения автоматически. Подталкивайте его к этому. Вы можете применить два различных способа.

1. Прямо призвать партнера к принятию решения:

"Если я правильно вас понимаю, вы решили использовать эту программу. Подпишите, пожалуйста, здесь договор".

"Я полагаю, на данный момент мы обсудили все вопросы; теперь нам надо принять решение ".

"Хорошо, значит, мы достигли соглашения по этим вопросам. Куда мне выслать договор?"

"На какое время мне записать вас для присутствия на демонстрации продукта на фирме X?"

Прямое требование является самым коротким путем, позволяющим добиться оглашения решения. Применять этот способ рекомендуется только в том случае, если клиент проявил определенную, не вызывающую сомнений готовность совершить сделку.

2. Косвенно потребовать от клиента оглашения своего решения.

В этом случае к решающему и столь деликатному вопросу нужно подбираться постепенно. Преимущество этого способа заключается в том, что уже на достаточно ранних фазах беседы вы можете плавно подводить партнера к намеченной вами цели. Риск получения отказа от клиента уменьшается за счет того, что несогласие клиента будет касаться не всего решения, а каких-то промежуточных моментов.

3. Добивайтесь частичных решений.

С самого начала предусмотрительно объясните своему партнеру все условия возможного сотрудничества с вами или предписание предполагаемого договора купли-продажи.

При этом говорите с партнером так, словно решение им уже принято, т. е. фактически опередите события. Этим вы окажете на него сильное внушающее воздействие. Затем, прежде чем получить окончательное согласие, обозначьте частные вопросы.

"Предположим, вы приняли решение об использовании данной системы. Когда бы мы смогли в таком случае обсудить программу обучения для ваших сотрудников?"

Пытайтесь добиться от своего партнера большого количества малых промежуточных "наметочных" решений, касающихся, например:

объема памяти устройства сопряжения операционной среды мониторов

графического интерфейса и т. д.

Таким образом, вы поможете своему партнеру миновать множество небольших, легко преодолимых препятствий. Совокупность большого количества промежуточных "да" позволит ему с большей легкостью произнести решающее "ДА" и одновременно не допустит возможность ответить отказом в момент, когда нужно будет высказать свое окончательное решение относительно заказа. Все промежуточные решения, принимаемые партнером, фиксируйте в письменном виде. Это придаст вашему разговору большую значимость и создаст видимость некоторых обязательств партнера по отношению к вам. По окончании разговора благодаря таким записям вам будет легче анализировать его результаты и эффективность своих действий. Кроме того, в случае необходимости вы можете быстро и без затруднений составить краткую запись беседы в качестве подтверждения и отправить ее своему (будущему) клиенту. Остерегайтесь оказывать на партнера давление. Мало кто из людей терпит принуждение по отношению к себе.

Поэтому нельзя категорически заявлять:

"Для того чтобы мы могли осуществить поставки в срок, вам следует принять решение до конца этого месяца". "Если вы уже сегодня дадите свое согласие, то программу еще можно будет разработать в срок".

обучения

места расположения передачи данных принтера финансирования

У вашего партнера должно быть ощущение, что он самостоятельно, по собственному убеждению принимает решение. У него не должно быть впечатления, что вы навязываете ему решение. Уж лучше в результате беседы добиться договоренности о следующей встрече с ним, чем вызвать у него дурное настроение и нежелание вообще иметь с вами дело. Вовремя произведенное отступление, сопровождающееся одобрением клиентом промежуточной цели, является залогом того, что у вас с ним состоится следующая деловая встреча, которая, возможно, окажется более результативной.

Как облегчить клиенту процесс принятия решения

Два важнейших приема заключения договора

1. Прием допущения.

"Допустим, у нас было Оы… "

Рис. 11.1. Обойдите препятствие, мешающее принять решение

При помощи этого приема вы поможете своему партнеру просто обойти препятствие, которое ему кажется непреодолимым. Заговорите о возможности того или иного действия, той или иной ситуации ("Предположим…", "Кактолько…", "Если бы…").Лишая таким образом партнера необходимости принимать решение, вы избавляете его от страхов и сомнений, например:

"Допустим, вы бы решили сотрудничать с…, хотели бы тогда…?" "Предположим, вы бы выбрали эту программу, вы бы в этом случае…?" "Представим, что ваше руководство выбрало решение А, как бы в этой ситуации…?"

"При условии, что вы примите участие в семинаре, нам следует пригласить на него также г-на X?"

Этим вы побуждаете партнера принять маленькоерешение, не испытывая при этом мучительных сомнений, как при принятии глобального решения. Добившись от него таким образом целого ряда маленьких "да", нескольких частичных решений, вы получаете возможностьих все обобщить, подытожить и на их основе сделать для партнера вывод.

Не забывайте, однако, что, прежде чем задавать партнеру вопрос относительно подписания договора, нужно еще раз получить его согласие.

2. Прием, позволяющий сделать выбор.

При помощи этого приема вы уводите партнера от необходимости принимать глобальное решение и вместо этого предлагаете ему сделать выбор из двух альтернатив, что сделать ему значительно легче.