Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Нежданов Денис Викторович. Страница 34

Когда вы ведете публичные переговоры, у вас есть шанс воспользоваться эмоциональной поддержкой зрителей, поэтому я рекомендую чаще апеллировать к их интересам, приводить в пример интересы зрителей, а не свои или маскировать свои интересы под интересы зрителей, руководствоваться постулатами, которые вызовут симпатию у аудитории. Но по возможности не нарушайте эмоционального контакта с партнером и никогда не переходите на личности. Это делает вас уязвимым и несимпатичным, на личности переходят только слабые люди, у которых заканчиваются разумные доводы.

Для формирования уверенного психологического настроя в переговорах я рекомендую прием моего коллеги Радислава Гандапаса. Мы часто работаем с разными компаниями России и ассоциациями на тренинговых проектах и открытых мастер-классах.

При применении этого приема я предлагаю вам сыграть в зоопарк, а именно представить, что вы придете на переговоры в зоопарк, чтобы посмотреть, как будут вести себя ваши оппоненты во время переговоров, озвучивания ваших тезисов, намерений и аргументов.

Во-вторых, я рекомендую провести гельштаттренинг перед переговорами. Взять два стула. Повесить текст роли на каждый стул и провести переговоры от своего лица и от лица партнера, поочередно меняя свои роли и пересаживаясь с одного стула на другой. Здесь вам даже не понадобится третье лицо, вы сами увидите силу и слабость позиций обеих сторон, настроившись и подготовившись.

Чтобы расположить собеседника, я всегда делаю вид, что советуюсь.

– Как вы смотрите на то, чтобы здесь присесть?

– У меня, к сожалению, немного времени, поэтому давайте перейдем сразу к делу, и т. д.

– Разрешите представиться... – как бы спрашиваю разрешения. Такая формулировка немного расслабляет собеседников. Они понимают, что на них никто не собирается давить и общение будет проходить в коллегиальном, совещательном формате. Манера поведения скромная, но с достоинством. Это позволяет избежать ненужной конфронтации. В зависимости от цели переговоров и сложности ситуации меняется лишь интонация голоса. Если это конфликт интересов, то интонация строгая, жесткая, нарастающая. Если разговор идет о стратегическом сотрудничестве, то интонация деликатная, вежливая.

Одна и та же фраза, звучащая с разной интонацией, может иметь различный эффект: от расслабления до провокации. Попробуйте сказать сухо или с нежностью: «Я тебя люблю» – эффект будет различным, хотя для достижения сути в контексте той или иной ситуации интонация тоже должна быть выбрана соответствующая.

Конечно, я соблюдаю все 25 ступеней метода во всех переговорах и моя жена тоже. Например, вчера в туристической компании мне пришлось поприветствовать, представиться, озвучить цели и сказать, что у нас серьезные намерения отдохнуть. Нам предложили хорошие условия, но я сказал: «Подождите! Мы с вами еще на втором этапе, а создание договоренности происходит на пятом, поэтому давайте вернемся к началу». Забавно, правда? Конечно, это не случай из жизни, а, вероятно, страшный сон специалиста, не прошедшего экзамен по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова.

Давайте расставим все точки над «i»: система дает возможность добиться договоренностей на нужных вам условиях быстрее. Например, вам могут сделать оптимальное предложение уже на этапе «Выяснение позиции сторон», когда вы, например, спросите: «А что мы можем сделать для увеличения общих поставок в 3 раза или, например, уменьшения цены на 20%?» В этом случае создавать договоренность нужно здесь и сейчас. Более того, изменится аргументация или увеличится продолжительность переговоров, это может привести к тому, что ваш партнер передумает. Зачем нам с вами такие сюрпризы? Поэтому куйте железо, пока горячо. Не надо ждать, пока дополнительные аргументы остудят ваших партнеров. Умейте понять, что вы достигли того, что вам нужно, и постепенно сворачивайте переговоры, достигнув результата. Иногда люди тянут с созданием договоренностей, поскольку не могут поверить, что сделка на их условиях уже у них в кармане. Верьте в себя, что бы ни случилось, как в тренерском тесте на умение выступать публично или умение вести переговоры. Иногда люди, не уверенные в себе, когда им говорят, что они блестяще прошли тест, возражают: «Не может быть. Я сегодня устал и, вероятно, неправильно понял задание...»

Если вы задержались и партнеры осуждающе молчат, нужно быстро, вежливо и кратко извиниться, предварительно поприветствовав партнеров, например: «Добрый день, уважаемые коллеги! Прошу прощения за задержку». Можно иногда добавить: «Надеюсь, вы хорошо расположились и мы можем начать?» Этим вопросом мы уточняем два момента. В результате должен последовать утвердительный ответ, что-то вроде: «Да, разумеется!» В итоге ваша забота будет принята и вы сможете перейти к ходу переговоров.

Иногда ваша задержка может сыграть вам на руку, например в том случае, когда это показывает ваш статус. Вот одна из таких ситуаций: «Только что закончился разговор с администрацией президента. Нас обещали поддержать, поэтому мы с вами можем двигаться дальше».

Тем самым вы укажете на свой статус, покажете преимущество от работы с вами и очутитесь в более выгодной психологической позиции. Таким образом, в некоторых ситуациях можно использовать задержку с пользой для себя. Это, правда, не относится к переговорам с лицами, во много раз превосходящими вас по статусу. В таких ситуациях, скорее всего, вашу встречу либо перенесут, либо вы будете ожидать особой милости, когда с вами будут готовы пообщаться. Рекомендую пользоваться такими же методами и вам, если ваши партнеры позволяют себе значительную задержку на встрече с вами.

Все зависит от того, испытывают ли ваши контрагенты вину по поводу своего опоздания. Если нет, то ее можно создать, например, вежливо пошутив, что еще 5 минут – и они были бы обязаны принять все ваши условия. А сейчас вам придется ограничиться первыми тремя пунктами условия о сотрудничестве, предъявляемыми с вашей стороны. Естественно, это должно звучать с некоторой иронией, за которой должна чувствоваться ваша уверенность и твердость.

Если вы хотите сконцентрировать внимание на своих материалах, вы можете их раздать и объявить небольшой конкурс на самый интересный вопрос, обозначив время ознакомления с презентационными материалами, а в качестве приза вручить хорошую книгу или сертификат на услуги вашей компании или партнерской организации. Это неплохо работает, заставляет людей глубже вчитываться, делает ознакомление с презентацией увлекательной и интересной. При этом вы имеете возможность выявить недоброжелателей и наладить с ними эмоциональный контакт, вручив приз за самый острый вопрос, показывая, что вы не боитесь сложных вопросов и даже готовы вознаградить за них.