Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Нежданов Денис Викторович. Страница 33

Айкидо переговоров не имеет смысла, если вы находитесь на грани провала, у вас нет козырей в рукаве и необходимо действовать здесь и сейчас. Как правило, такие ситуации случаются, когда вам бросают прямой вызов и нужно либо отвечать вызовом, либо распрощаться со своими планами и целями в переговорах.

(Об этом подробно рассказано в главе по вопросам урегулирования конфликтов в настоящей книге.) Есть ситуации, когда просто необходимо бить наповал своими угрозами и нотациями в ответ на претензии оппонентов, но в этих ситуациях нужно быть готовым идти до конца, особенно когда вас оклеветали в присутствии деловых партнеров, – это ситуация, когда нужно предпринимать решительные ответные действия, не дожидаясь, когда оппонент провалится под сбивчивостью своих аргументов.

Какие примеры? Их сотни, тысячи. Причем мудрые люди не только скрывают достигнутые цели, но и свои сценарии и ход переговоров. Чем больше другие знают о том, как вы проводите успешные переговоры, тем меньше у вас шансов успешно применять свои коронные методы ведения переговоров, тем больше стилей (как в кунг-фу) вам предстоит освоить. Именно поэтому премьер-министр Владимир Путин, как правило, не проводит переговоры в едином стиле. Он меняет стратегию и тактику и часто представляется не вполне предсказуемым в аргументах, добиваясь необходимых целей в переговорах, даже в ситуации, когда многие его действия публичны и доступны широким слоям населения.

Если вас перебивают вопросами, нужно предложить ввести регламент и сказать, что вы обязательно ответите на все интересующие партнеров вопросы после изложения вашей точки зрения. Или опять же воспользоваться методом «Я-высказывание». То есть прямо сказать, что вам сложно сосредоточиться на теме переговоров, когда вам не дают сформулировать вашу точку зрения от начала до конца.

В конце концов, можно призвать партнеров вести диалог на взаимно уважительных условиях.

Переговоры можно провести в любой позе, если вы договорились о том, что для обеих сторон это приемлемо, и вы готовы создать необходимые договоренности здесь и сейчас. Иногда можно воспользоваться возможностью начать переговоры, просто на ходу озвучив ваши намерения, чтобы партнер руководствовался ими в дальнейшем. При этом имеет смысл извиниться за спонтанность и сослаться на то, что это в ваших общих с партнером интересах.

По поводу записей? Хороший вопрос. Делайте это невзначай, вскользь, не показывайте, что вы идете по сценарию. Но можете показать, что для вас важно ничего не упустить. Если партнер торопится, можно ему показать длинный список ваших вопросов, чтобы он был сговорчивее.

Если список показали вам, попросите оппонентов озвучить все вопросы, чтобы быть готовым к любому повороту сюжета. Скажите, что вы готовы обсудить сегодня, а что, вы полагаете, нужно обсудить позже. Управляйте ходом переговоров.

Если ваши партнеры специфически относятся к россиянам, вам необходимо подстроиться под их ценности, традиции, культуру. Например, на переговоры с французами не надо одеваться слишком дорого, приезжать на дорогом «Mercedes» или «BMW». Простой костюм от Cardin или Renault Fluence будет в самый раз.

Но самое главное, проговаривайте сомнения партнеров вслух. Подумайте, что их может беспокоить, что настораживать. Например: «Я понимаю, что размещение капиталов в России имеет определенные риски, потому что мы с вами не всегда можем контролировать налоговую политику и предсказать финансовую ситуацию...» Дальше должны следовать контраргументы для переубеждения, которые будут более весомыми, чем возможные сомнения партнеров.

У меня пару раз были такие ситуации на переговорах. Самое главное, отнеситесь к этому спокойно, не проявляйте лишних эмоций. Ведите себя так, как будто человек ДЕЙСТВИТЕЛЬНО курит, но не мешает вам дымом. Покажите, что вы принимаете его таким, какой он есть. Вот и все. Он вам отплатит тем же, взаимопониманием и поддержкой ваших предложений и идей.

Анекдоты и шутки очень уместны на определенных стадиях. Но не в момент знакомства. Вы можете корректно рассказать анекдот по аналогии с ситуацией ваших переговоров. При этом, правда, нужно помнить, что ваша позиция не должна превосходить позицию партнера в переговорах. Не надо подтрунивать над оппонентами, если это, конечно, не трехсторонние переговоры, где вам нужно перетянуть одного из партнеров на свою сторону. Хороши анекдоты и для того, чтобы закрепить расположение партнеров после удачной встречи. Примеров хороших анекдотов в книге много, и все они так или иначе связаны с темой переговоров. Пользуйтесь ими и располагайте к себе партнеров. Никто не любит скучных и невыразительных собеседников.

Не будьте искренними с партнерами, которые вами манипулируют и склонны к шантажу, и, напротив, будьте открытыми, если ведете переговоры на равных. Вообще, я убежден, что ваши партнеры должны точно знать сферу ваших интересов, но никогда не знать вашего последнего рубежа в поставленных целях и ценах, которые вы готовы заплатить за их достижение?

Если вы мужчина, необходимо показывать, что вы воспринимаете женщину на равных. Не лебезите и не игнорируйте. Именно на равных.

Если вы женщина, то неплохо, если вы первая сделаете корректный комплимент мужчинам. Этим вы обезоружите их желание сыграть на сексуальном поле.

Если же последнее все же произошло, постарайтесь перевести разговор в русло других мужских тем. Поговорка о том, что мужчины говорят на работе о женщинах, а с женщинами о работе, часто имеет непосредственное отношение к действительности.