Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация - Парабеллум Андрей. Страница 6

Пример № 3. Посуда

Когда вы едете куда-нибудь на пикник, какую посуду вы покупаете, чтобы взять с собой? Или когда вы идете в гости к человеку, к которому вам не хочется, но нужно пойти, какой подарок вы покупаете? Да обычно самый дешевый, потому что все равно.

Пример № 4. Фильмы

И также есть сферы, когда нас привлекает халява, когда мы ни копейки за что-то не заплатим. Например, фильмы. Наверняка вы не раз скачивали их бесплатно с торрентов.

Какие клиенты нам нужны?

Нам нужны все четыре категории клиентов для наших продуктов и сервисов.

Именно поэтому нам требуется что-то, что мы будем раздавать бесплатно. Причем на халяву мы должны раздавать кучу всего – чем больше, тем лучше.

Например, на сайте http://infobusiness2.ru/ есть папка Free, содержимое которой занимает уже несколько гигабайт. Пожалуйста, идите и качайте сколько хотите!

Но раздавать халяву надо намеренно максимально неудобно. Почему это необходимо? Скажем достаточно цинично, поэтому постарайтесь правильно воспринять наши слова. Мы халяву делаем неудобной, потому что люди верят в нее, и она им нравится.

Испокон веков (по крайней мере, последние две тысячи лет) так повелось, что за веру нужно страдать. И чем больше ты страдаешь, тем сильнее твоя вера. А раз за веру нужно страдать, то за веру в халяву страдать нужно безмерно.

Мне порой совершенно непонятно, почему люди жалуются: «Я не могу попасть на ваш бесплатный вебинар. Сколько ни пробую, меня выкидывает – у вас какие-то проблемы. Сто человек заходит, сто первый уже не попадает».

Никто не задумывался, почему все именно так?

Халява должна быть максимально неудобной

Вы полагаете, что мы не в состоянии взять и исправить эту проблему? Бесплатное должно быть максимально неудобным!

Как вы думаете, могу ли я в посте, когда выкладываю бесплатный тренинг, дать прямые ссылки на файлы?

Физически я могу это сделать? Могу.

Умею ли я это делать? Умею.

Знаю ли я, как заливать файлы на хостинг? Знаю.

Могу! Знаю! Умею! Но «почему-то» не делаю!

Так вот, у нас есть причина, почему чтобы что-то скачать, сначала нужно залогиниться, потом нажать на папку Free, потом в папке Free найти то, что хочется скачать (и тоже не факт, что нужное сразу найдется), потом нажать на файл и попытаться его скачать.

Причем одновременно можно качать только один файл, максимум два, а при попытке скачивать сразу три файла сервер выдает ошибку. Это тоже неслучайно, и совершенно неслучайно на каждую директорию стоят отдельные пароли, которые обновляются в 24:00.

Есть много причин, почему мы так делаем, и главное, что это работает. Доказательство тому – наш сайт www. infobusiness2.ru, на сегодняшний день самый посещаемый, самый известный и самый популярный сайт информативной направленности в Рунете.

Из миллионов сайтов на русском языке на сегодняшний день мы занимаем 1773 место, а по трафику и посещаемости давно превзошли сайты всех существующих тренинговых компаний.

У нас самая большая база, и все это работает. А если что-то работает, то не стоит заново изобретать велосипед.

Будьте готовы к тому, что люди станут ругаться и говорить, что им все это не нравится. Халявщики обычно агрессивны, и они постоянно на что-то жалуются:

¦ надо платить;

¦ неудобно;

¦ файлы слишком маленькие;

¦ файлы слишком большие;

¦ для скачивания нужно кликнуть два раза, а не один;

¦ запись не того качества, как хотелось бы;

¦ непонятные/неправильные/некрасивые mp3-теги;

¦ и любые другие причины: халявщики любят жаловаться!

Если халявщик скачал и ему неудобно, то для нас это своеобразный показатель: значит, мы все правильно сделали, и наше задание выполнено.

Мыши плакали, кололись, но продолжали есть кактусы.

Вернем деньги за бесплатные неудобства

Идеальный вариант ответа тем, кто особо сильно возмущается, что скачивать что-то бесплатно неудобно. Предложите вернуть за это деньги.

На что они удивятся: «Как же так? Мы же ничего не платили!» В ответ следует сказать: «Вот именно!» и идти дальше.

Человек ничего не платил, но при этом пытается скандалить. Тех, кто начинает качать права, мы с превеликим удовольствием баним за чтением комментариев с чашечкой утреннего кофе. И после этого человек почему-то не может зайти к нам на сайт, даже если он при этом что-то купил. Но это уже его проблемы.

Дешевое должно быть массовым

Как вы понимаете, дешевой индивидуальной работы не бывает. Мы делаем что-то недорого только для того, чтобы сделать это массово. Понятно, что если бы мы сделали бесплатно, получилось бы еще более массово.

Неважно, каков именно формат вашего дешевого материала – книга, тренинг, флешмоб или что-то еще.

Люди, которые хотят получить что-то дешево, всегда хотят быстрых результатов. Первая стратегия работы с людьми в этом сегменте такова: нужно обучить их тому, что именно им следует делать.

Что конкретно им нужно делать по шагам? Первое, второе, третье, четвертое... но при это мы не говорим, как это следует делать. Эти люди хотят много и дешево, и в результате получают много информации о том, что им нужно делать.

Мы говорим: делайте первое, второе, третье – мышки, станьте ежиками. Вам нужно написать книгу, нужно записать тренинг, нужно сделать инфопродукт. А как написать книгу? А как записать тренинг? А как сделать инфопродукт? Эта информация будет уже в более дорогих продуктах.

Информационный перегруз

Вторая стратегия работы с такими людьми – это перегруз информацией, когда мы даем слишком много сведений на интересующую человека тему, которые раньше были ему неизвестны.

Перегружаем успешными примерами прошлых клиентов, чтобы клиенты нынешние видели, что люди, которые платят деньги, получают дельные рекомендации и отличные результаты. Это очень важно.

Мы дрессируем своих клиентов и тех, кто ими пока еще не стал. Именно это лежит в основе работы со всем дешевым – дешевыми тренингами, инфопродуктами, книгами.

Оптималисты

Люди, которые оценивают все по соотношению цена/качество, понимают, что платить нам все-таки стоит. Они уже понимают, что делать, и им теперь нужен результат, а не знание.

Именно за результатами они приходят на тренинги, которые относительно недороги, но при этом и недешевы.

Они готовы вкладывать время и, соответственно, деньги локально в какое-то действие для того, чтобы получить результат прямо сейчас.

Не выучить или узнать, как это нужно делать, а получить результат. Есть большая разница между тем, когда вы учитесь чему-то, и тем, когда вы делаете что-то, чтобы получить результат.

Как говорил один из моих коучей, читать «Камасутру» и заниматься «Камасутрой» – это совершенно разные вещи. Именно поэтому читать то, как делать, и делать – это два совершенно разных процесса.

Оптималисты, как правило, желают какого-то участия со стороны тренеров. Они спрашивают: «А как это будет в моем случае? Я, в общем-то, все понял, но как это работает у меня?»

Эти люди хотят получить определенный результат за вменяемые деньги.

Результат нужен еще вчера

VIP-клиенты – категория людей, у которых уже все хорошо, поэтому им нужно немножко лучше, чем есть.

Соответственно, им требуется быть первыми и продолжать быть первыми, а значит – им нужно учиться быстрее, чем учатся их конкуренты. Именно поэтому им необходимо учиться у лучших, и они приходят к нам.

И здесь же персональная работа: персональный коучинг, VIP-блоки тренингов.

Например, у нас завтра будет дешевый вечерний мастер-класс по увеличению продаж. Стоит 1000 рублей за три часа, где я (Андрей) буду давать огромное количество фишек, увеличивающих продажи.