От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет... - Коллинз Джим. Страница 37

другую продукцию, которая

в создании брэндов на рынке «грешных» продуктов, таких как пиво,

удерживала бы клиентов.

табак, шоколад, кофе, и на рынке продовольствия.

Pitney Bowes:

Когда в Pitney бились над вопросом, что, помимо почтовых машин, они

могут делать лучше всех, то поняли: 1) они не просто почтовая

могла стать лучшей в мире в

компания, а нечто большее - участники бизнеса, связанного с

передаче сообщений с

коммуникациями и передачей сообщений; 2) их сила в создании

использованием сложных

сложных машин для автоматизации операций.

технологий.

Walgrcens:

В Walgreens понимали, что они не просто есть аптек, но сеть удобно

расположенных точек розничной торговли. Так, они начали искать

могла стать лучшей в

лучшие места, размещая множество магазинов на ограниченном

управлении аптеками.

участке, и стали пионерами в создании автоаптек. Они также

активно инвестировали в технологии (недавно в создание

своего интернетовского портала), пытаясь связать все аптеки

Walgreensво всем мире и превратить их в одну гигантскую аптеку

«по соседству».

Wells Fargo:

В Wells Fargo поняли две наиважнейшие вещи Первая, большинство

банков рассматривали себя как банки, действовали как банки и

могла стать лучшей, управляя оберегали свою банковскую культуру Wells Fargo рассматривала себя

банком, как бизнесом,

как обычное предприятие, которое случайно оказалось в банковском

сосредоточив внимание на

бизнесе «Управляйте им как обычным бизнесом», «управляйте им, как

западных штатах.

будто вы им владеете» - эти максимы стали “мантрой”. Вторая, в Wells

Fargoпоняли, что не могут стать лучшим в мире глобальным банком, но

могли бы стать лучшими на западе США.

ЗАГЛЯНЕМ В ВАШ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ДВИГАТЕЛЬ

ЧТО У ВАС В ЗНАМЕНАТЕЛЕ?

Компании, которые добились выдающихся результатов, очень часто добились их в совершенно

«невыдающихся областях». Банковское дело было в последней четверти отраслей, с точки зрения

средней доходности по отрасли, в то время, когда доходность по акциям Wells Fargo превзошла рынок в

4раза. Еще более впечатляющих результатов добились Pitney Bowes и Nucor, которые работали в

отраслях, входивших в последние 5% по прибыльности, и все же обе эти компании опередили средние

показатели по рынку более, чем в 5 раз. Только одна из компаний, добившихся выдающихся

результатов, была в успешной отрасли (которая попадала в 10% лучших отраслей), 5 были в хороших

отраслях, оставшиеся 5 были либо в плохих, либо в очень плохих отраслях (см. Приложение 5.А, где

приведены общие данные по отраслям).

Наше исследование ясно показывает, что нет необходимости принадлежать к успешной отрасли, чтобы

стать великой компанией. Каждая компания, добившаяся выдающихся результатов, создала собствен-

ную экономическую машину, невзирая на ситуацию в отрасли. Они были способны добиться этого, потому что имели глубокое понимание того, что составляет основу их экономической деятельности.

Это не учебник по микроэкономике. У каждой компании, в каждой отрасли свои экономические реалии, и я не собираюсь их здесь обсуждать. Главная идея заключается в том, что все великие компании

обладали глубоким пониманием движущих сил своего бизнеса и строили свои системы в соответствии с

этим пониманием.

Однако мы заметили, что у всех великих компаний есть одна общая черта, «общий знаменатель».

Представьте:если вам нужно выбрать один и только один показатель - прибыль на«х»(или в

социальном секторе денежный поток на «х»), который, увеличиваясь со временем, имел бы самое

сильное и постоянное влияние на экономические результаты вашей деятельности?Мы пришли к

заключению, что этот вопрос ведет к глубокому пониманию основ экономической деятельности

организаций.

Вспомните, как Walgreens перешла от такой стандартной формы отчетности, как прибыль с магазина, и

сконцентрировала все свое внимание на прибыли закаждое посещение клиента.Удобное расположение

магазинов стоит дорого, но увеличивая прибыль за каждое посещение, Walgreens смогла значительно

улучшить удобство своих аптек (девять на милю!) «одновременно увеличить прибыльность всей

системы. Стандартный подход - прибыль с магазина - вступил бы в противоречие с концепцией

удобства. (Самый быстрый способ увеличить прибыль с магазина - это уменьшить число магазинов и

располагать их в менее дорогих местах. Но это не укладывалось бы в концепцию максимального

удобства.)

Или Wells Fargo. Когда команда Wells Fargo столкнулась с неприятным фактом превращения продукции

банковской отрасли в безликий товар, что происходило из-за отмены государственного регулирования, там поняли, что стандартная банковская отчетность: прибыль по кредиту или прибыль по вкладу больше

не работает. Вместо этого они ввели новый показатель:прибыль на сотрудника.Следуя этой логике, Wells Fargo стал одним из первых банков, который изменил структуру сети своих филиалов, перейдя к

формату маленьких отделений и ATM.

«Общий знаменатель» может быть неочевиден, даже незаметен. Главное - задать себе вопрос, что

является этим единственным показателем, и уже сам зтот вопрос позволит вам добиться четкого

понимания основ деятельности вашей зкономической модели.

Например, в Fannie Мае поняли, что их показателем должна быть прибыль науровень рискапо каждому

ипотечному кредиту, а не на сам кредит (что казалось «очевидным»). Это было великолепное решение.

Действительно, решающий фактор экономической деятельности Fannie Мае - это способность лучше, чем

кто бы то ни было в отрасли, понять риск невыполнения обязательств. Затем они начали зарабатывать

деньги, занявшись страхованием и управляя разницей в уровнях риска. Просто, проникновенно, неожиданно - и в самую точку.

Nucorтоже внесла свой вклад в методику управления исключительно конкурентной сталелитейной

отраслью, разработав новый показатель -прибыль на тонну готовой стали. На первый взгляд, кажется, что прибыль на одного рабочего или на стоимость активов - тот самый показатель. Но в Nucor понимали, что движущая сила их бизнеса - это комбинация сильной рабочей этикиисовременных технологий.

Прибыль на рабочего или на стоимость активов не отражала бы одновременно того и другого, этого

удалось добиться за счет использования показателя прибыли на тонну готовой стали.

Нужен ли вам этот единый знаменатель? Нет, но попытка его найти поможет вам понять, что происходит

в вашем бизнесе лучше, чем гадание по трем или четырем показателям. То, что вы задаетесь вопросом, что служит основой вашей экономической деятельности, приводит к тому, что у вас вырабатывается

лучшее понимание ключевых факторов успеха.

Когда мы начали обсуждать эту идею единого знаменателя, мы решили опробовать ее на нескольких

командах высших руководителей. Мы обнаружили, что вопрос вызывает бурные дебаты и споры. И даже

когда люди не смогли или отказались искать этот единый знаменатель их деятельности, сам вопрос

помогал им лучше понять экономическую природу их бизнеса. Это и есть самое важное - иметь

знаменатель не ради знаменателя, а ради более глубокого понимания того, как создать сильную и

долгосрочную экономическую модель.

Таблица 5.2: Главный экономический показатель, который выработали компании в период

трансформации

Abbott:

Основание: Переход от прибыли на группу товаров к прибыли на

сотрудника согласуется со стремлением снизить издержки системы

на сотрудника

здравоохранения.

Circuit City: