Знаменитый газонокосильщик - Ланина Мария Михайловна. Страница 48
6 часов вечера.
Консультация у доктора Келли тоже проходит хреново. Он — настоящий шарлатан. Я рассказываю ему о том, что слышу, как распадаются клетки моего мозга, и описываю ощущение бултыхающегося в голове супа, который меняет консистенцию от бульона из кубика до густого наваристого куриного супа, и он заявляет, что возможны несколько вариантов.
— Во-первых, можно сделать снимок пазух носа. Во-вторых… — он выдерживает паузу, — можно проконсультироваться у психиатра.
Когда дома папа спрашивает о результатах моего посещения, я умалчиваю о психиатре.
— Мне сделали снимок пазух носа, — отвечаю я. — Врачи считают, там может быть что-то серьезное, но, знаешь, давай подождем рекламной паузы, я не хочу, чтобы ты отвлекался от своей программы.
Он еще поплачет, когда я стану «овощем».
<i><b>22 апреля:</b></i> Вечером ко мне с деловым видом заходит папа — он всегда так себя ведет в критических ситуациях. Он объясняет, что только что говорил с медсестрой и та предлагает выбор: можно начать кормить мамучерез нос, и это продлит ей жизнь, или попробовать новое лекарство, которое полностью снимет боль, но зато ускорит наступление конца.Папа ответил, что перед тем, как принять решение, ему нужно обсудить это со мной и Сарой. Я понимаю, что он хочет, чтобы я выбрал второе, и я это делаю. Папа сообщает, что Сара посоветовала ему то же самое.— Она страшно мучается, — говорит он. — Сегодня ей намного хуже, чем вчера, когда ты ее видел. У нее больше нет сил бороться.Я спрашиваю, о каких сроках идет речь. Я тоже стараюсь быть исключительно деловым.Он говорит, что в первом случае речь может идти о десяти днях, но мама внятно ему сказала, что не хочет, чтобы ее кормили через нос. Во втором случае — он выдерживает паузу.— Речь идет о сорока восьми часах. Все кончено, сын, и я думаю, ты должен знать об этом.С одной стороны, мне хочется забрать маму из больницы. Увезти ее на озеро Орта, где мы когда-то всей семьей катались на водных лыжах, чтобы последние дни она провела там, где мы были счастливы, чтобы я мог узнать о ней все то, чего еще не знаю. Например, я знаю, что она когда-то жила в Индии, но мне об этом почти ничего не известно. Но с другой стороны, почему я хочу это сделать? Я хочу это сделать не ради нее, а ради себя. И поскольку она отказывается признавать, что умирает, все остальные обязаны поступать так же, а это исключает возможность какого бы то ни было серьезного разговора.Я хочу поехать в больницу, чтобы повидаться с ней, но папа говорит, что мы поедем туда завтра. «Ближайшие два дня будут очень тяжелыми», — говорит он. В результате мы умолкаем и усаживаемся смотреть какой-то фильм. Посередине папа засыпает, и я звоню маме, хотя на часах уже начало двенадцатого, однако сестра в палате тут же меня с ней соединяет.— Привет, милый, — сонным голосом говорит мама. — Сколько сейчас времени?Я говорю, что уже поздно, и спрашиваю, как она.— Я не могу есть, — после длинной паузы отвечает она. У нее такой слабый и испуганный голос, что я непроизвольно отодвигаю трубку от уха, чтобы не слышать его. — Прости, милый… Просто я больше не могу. — Она пытается справиться со слезами, и мне становится стыдно за то, что я вместе со всеми делаю вид, что больше всего нас волнует то, что она не может есть. — Как папа? — спрашивает она дрожащим голосом.Я говорю, что он спит.— А как прошла игра у Чарли? — спрашивает она. Чарли только что сыграл свой первый матч за школьную команду семилеток.Я говорю, что все в порядке. Мне ужасно хочется сказать, что я люблю ее, но я боюсь ее напугать, так как это звучит слишком патетично.— Спокойно ночи, — вместо этого говорю я.— Спокойно ночи, милый, — отвечает она, и я слышу, как кто-то забирает у нее трубку.Я безжалостно запускаю себя на полные обороты, переключаю коробку передач на первую скорость, выжимаю из двигателя все, на что он способен, но у меня ничего не получается. Я ощущаю вялость, безразличие и даже не могу сформулировать собственные мысли. Но мне необходимо двигаться хотя бы для того, чтобы иметь возможность сесть в фургон и уехать куда глаза глядят — хоть в Судан, хоть на край света. Все время представляю себе, как потом буду рассказывать об этом Марку и Кейт. Мы сидим у Элли, я окреп, поумнел и приобрел мудрость после всех испытаний, выпавших на мою долю. У меня отличная работа, и все смотрят на меня открыв рты. «Ты считаешь, что у тебя депрессия? Чушь собачья! — Глоток пива для усиления эффекта. — Когда умерла мама и я разошелся с Джеммой, — задумчивый взгляд, устремленный к потолку, — мне было настолько плохо, что я не спал до тех пор, пока не добрался до Судана. Я ни разу не остановился, чтобы передохнуть. В Италии я сел на паром и к рассвету уже был в Африке. Весь день до самой полуночи я просидел в баре Мустафы. Просто пил и смотрел на людей. И на следующий день я снова вернулся туда, после того как вылез из сточной канавы, в которой оказался ночью. И так продолжалось в течение целого месяца. Целый месяц я ни с кем не говорил и только пил. Разве это можно сравнить с твоей депрессией, Марк, которая вызвана лишь тем, что у машины нужно менять прокладку головки?»
Первый день у «Гордера и Скука». Все замолкают, когда кто-нибудь из членов так называемой команды близок к тому, чтобы совершить крупную сделку. Разговоры прекращаются, и все с тревогой устремляют взор на говорящего. Если он произносит: «Не сообщите ли вы номер вашего счета?», все понимают, что сделка заключена, и обмениваются восхищенными взглядами.
Переполненный адреналином удачливый агент бросает трубку и во всеуслышанье сообщает о своем достижении, а если сумма контракта оказывается особенно выдающейся, он начинает еще и распевать на глазах у своих менее успешных коллег. Нечто подобное было сегодня продемонстрировано Джеймсом, который разгуливал перед Берни и пел: «Семнадцать и пять, семнадцать и пять, семнадцать и пять». А ученикам предоставляется «привилегия» переставить флажки на доске соревнования, озаглавленной «Гонка за монетой звонкой». За Джеймса это делает Саманта. Вписав его достижение, она ударяет ладонью по доске и начинает скандировать: «Джеймс! Джеймс! Джеймс!»
Торговая формула, которой нас обучают на курсах концептуальной торговли, носит название ОИДСЖД. Вот ее составляющие: Определение проблемы с помощью Идентификации ее идеального решения. Доказательство того, что ваш продукт является идеальным решением проблемы (для этого используется система СПВ — Свойства, Преимущества, Выгода). Согласие, получаемое с помощью наводящих вопросов, типа «не так ли?». Добейтесь согласия на каждом этапе убеждения, чтобы оно разрасталось и крепло. Желание, подпитываемое энтузиазмом, позитивной речью (бутылка пива наполовину полна, а не наполовину пуста) и демонстрацией массовости (наш журнал читают тридцать пять тысяч человек — это почти половина того, что может вместить в себя стадион Уэмбли). Еще одно возвращение к Определению проблемы и, наконец. Действие с помощью метода РАПДКП — рикошет, альтернатива, приглядка, допущение, косвенные и прямые методы. Например, образчик рикошета: «У вас много читателей?»… «Вы стремитесь к большой читательской аудитории?» Альтернативный метод: «Так нам лучше купить у вас целую страницу или половину?». Метод допущения: «Какой у вас номер счета?». Косвенный метод: «Не могли бы вы связать меня с бухгалтерией?». Прямой метод: «Так, значит, вы покупаете нашу рекламу?». Нас даже обучают шуткам, с помощью которых можно выходить из неловких ситуаций, если вдруг выяснится, что все телефонные разговоры у нас записываются: «Ах, зачем вы это сказали? Теперь меня уволят».