Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри. Страница 34

Простой пример силы признания фактов. Много лет назад я представлял интересы клиента по имени Джордж, который, будучи в сильном подпитии, попал под машину. Но он переходил улицу на зеленый свет, а водитель, даже не сбавив скорость, пронесся на красный. Я признал состояние алкогольного опьянения своего клиента следующим образом:

«Джордж был на вечеринке и очень неплохо провел там время. Проще говоря, он был пьян, когда ушел с вечеринки. И он был пьян, когда переходил улицу. Но Джордж относится к тому типу людей, которые знают, что они пьяны. Мы тоже можем сразу сказать, что такие люди пьяны, потому что они очень медленно двигаются и ведут себя предельно осторожно и внимательно.

И вот Джордж подошел к перекрестку, где ему загорелся зеленый свет. В этом нет никаких сомнений. С десяток свидетелей могут подтвердить, что мой подзащитный соблюдал все правила дорожного движения. И когда он был уже на середине проезжей части, из-за угла вдруг на бешеной скорости вылетел автомобиль господина Мейджорса, присутствующего здесь подсудимого, проехал на красный свет и сбил бедного Джорджа, как паршивого пса.

Да, Джордж был пьян. Но законы этой страны призваны защищать как пьяных, так и трезвых. Никто не лишается своих гражданских прав только потому, что он выпил и переходил улицу на зеленый свет. На самом деле, если подумать, пьяный человек вроде Джорджа больше нуждается в защите закона, чем трезвый при одних и тех же обстоятельствах».

Я бы не добился благоприятного исхода дела, если бы умолчал об алкогольном опьянении своего подзащитного, или пытался юлить, или всячески отрицал высокое содержание алкоголя в крови Джорджа, о чем свидетельствовали результаты теста, сделанного в отделении скорой помощи через полчаса после аварии.

Ради смеха — как баллотироваться в президенты и оставаться честным. Как сказал именитый футбольный тренер Джон Мэдден, «чем выше вы взбираетесь, тем больше засвечиваете свое нижнее белье». Людям, баллотирующимся на высокие государственные посты (их кампании есть не что иное, как аргументация в пользу собственной кандидатуры), следует открыто признавать свои ошибки и промахи. На месте кандидата на выборную должность я бы написал своему оппоненту письмо примерно следующего содержания:

«Уважаемый Генри!

Поскольку мы соперники в предвыборной гонке за президентское кресло США и поскольку вам могут быть интересны неприглядные подробности моей жизни, я подумал, что лучше изложить их из первых уст и сэкономить вам массу времени, усилий и затрат. Мы оба знаем, что эти кампании — достаточно дорогое удовольствие. У вас также будет возможность решить, должны ли эти откровения остаться частью моей личной жизни, или же их следует предать широкой огласке. Если вы считаете, что общественность должна знать подобные интимные подробности кандидата в президенты, дабы оценить его пригодность к службе на столь высоком посту, тогда не сочтите за труд раскрыть свои.

6 января 1962 года я закрутил роман со своей секретаршей, Мэри Лу Джордансон, хотя еще состоял в первом браке. Обычно это называют супружеской изменой. Мне было тридцать лет. Я не оправдываю свое поведение. Мэри Лу была очень хорошенькой и очень доброй. Все эти годы она свято хранила нашу тайну. Не хотелось бы пятнать ее имя. Надеюсь, у вас ничего подобного не было, но если и было, то, надеюсь, с такой же доброй и любящей женщиной, как Мэри Лу.

7 июня (или около того) 1972 года я был на вечеринке, и кто-то из друзей предложил мне курнуть травки. Я затянулся — и не раз, а несколько раз, потому что сигарету передавали по кругу. Интересный опыт. Но больше я его не повторял.

Я проявлял интерес к финансовой компании Peabody Savings and Loan. Она разорилась. Мой сын был управляющим. Я сказал ему, что он ничего плохого не сделал, и посоветовал говорить следователям только правду. Он так и поступил. Но ему предъявили обвинение. Это было для него сильным ударом. Как и для его семьи. Я плакал вместе с ними. Благослови Бог тех присяжных, которые его оправдали. Надеюсь, вы никогда не проходили через такие страдания.

Я развелся с первой женой, отдал ей половину нажитого добра и женился на своей настоящей любви, Бетси. Если вы когда-нибудь так же безумно влюбитесь, я надеюсь, вам не придется пережить ту боль, которую пережил я, оставляя свою первую жену и семью. Это был ад. Не только для меня, но и для них. Но моя любовь к Бетси все выдержала. Это тот памятник в моей жизни, которым я горжусь больше всего.

За мной имеются и другие грехи. Периодически, а точнее часто, я использую возмутительные пошлости. Наверно, меня можно обвинить в нарушении политкорректности. Но я искренне стараюсь проявлять сострадание ко всем людям и быть добрым, порядочным и отзывчивым человеком.

Я не люблю лгать, но, наверно, иногда это делаю. Я не люблю разводить демагогию. Но время от времени у меня проявляется такая склонность. Мне не всегда хватает мужества и смелости поступать правильно, а не целесообразно. Но все же все эти годы я почти всегда делал правильный выбор.

Итак, Генри, вот вам мое досье. Возможно, я упустил какие-то ошибки, промахи, нелицеприятные вещи, но, если что-нибудь придет мне на ум, вы первым об этом узнаете. В свою очередь, если вас не затруднит, я был бы рад получить похожее письмо от вас, которое, будьте уверены, я сожгу. А посему вкладываю в конверт спичку, на тот случай, если вы решите распорядиться моим письмом аналогичным образом. Если же вы решите предать его огласке, я пойму, что вы сделали это не ради собственной выгоды, а ради блага американского народа.

Искренне желаю вам чистой и содержательной кампании, затрагивающей злободневные и важные вопросы, стоящие перед нашей любимой страной.

С уважением,

Билл Пибоди,

кандидат в президенты

(прилагается одна спичка)».

Если Генри решит сделать это письмо достоянием общественности или произойдет какая-то утечка информации, я почти уверен, что люди гораздо скорее простят Билла и все обойдется для него гораздо менее болезненно, чем если бы эти факты его биографии вскрывались и постепенно выплывали наружу.

ИТАК. Готовьтесь. Готовьтесь. Готовьтесь. И побеждайте.

9

Установление контакта

Строим мост, чтобы быть услышанными

ЗАМОК. Как заставить людей хотя бы вас выслушать? Как установить с ними контакт?

КЛЮЧ. Очень просто. Отдайте им всю власть. Говорите правду. Будьте собой.

Войте на луну. Если спор — это подарок, подарок в виде наших мыслей, чувств и желаний, которыми мы хотим поделиться с Другим, то как быть, если Другой не желает даже взглянуть на этот подарок и не хочет его принять? Успешный спор, как и успешное занятие любовью, требует обоюдного участия. И обоюдного согласия — желание одного партнера не может навязываться другому.

Тем не менее как часто Другой от нас закрывается! Как часто Другой занимает оборонительную позицию, как только мы заводим разговор на щекотливую тему. Предвидя спор по нашему голосу, выражению лица, волнению и словам, которые мы выбираем, он готовится от нас защищаться, он готовится с нами сражаться, он готовится дать нам отпор, как будто от этого зависит его жизнь. Когда срабатывают все эти защитные механизмы, эти древние, животные инстинкты самосохранения, отключающие разум, Другой полностью и окончательно от нас отгораживается, и наша идеально разработанная аргументация разбивается о глухую стену. Мы проигрываем спор, даже не начав его.

Если бы мы только могли достучаться до людей, чтобы они выслушали наши аргументы! — так как если Другой хочет слышать нас, его убедят даже самые простые доводы. И наоборот, если Другой не хочет нас слышать, не поможет даже самая искусная в мире аргументация. С тем же успехом мы можем выть на луну. Так как же достучаться до Других, чтобы они нас услышали?