Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри. Страница 35
Фраза «Он не будет это слушать» отражает типичную динамику начального этапа спора. Когда люди от нас закрываются, они нас не слышат. Они реально нас не слышат, как будто у них в ушах беруши. Когда я читаю лекцию адвокатам и начинаю подозревать, что по каким-то причинам они отключились, я могу внезапно остановиться на полуслове и спросить аудиторию: «Что я только что сказал?» Если в ответ — тишина, я обращаюсь к кому-нибудь из присутствующих: «Пожалуйста, повторите, что я только что сказал». Мои подозрения часто оправдываются. И дело не в моей лекции и не в ее изложении. Просто я не открыл уши людей, которые закрылись, защищаясь от осознанной или неосознанной угрозы.
Почему от меня отгородились? Со мной что-то не так? Я что — такой отвратительный, жуткий монстр, что аудитория не в силах меня слышать? Обычно уши разума закрываются, когда человек напуган. Если нас или наши слова воспринимают как угрозу, мы никогда не будем услышаны. За трудностями взаимодействия скрывается наш старый друг и враг — страх. Если Другой нас боится, двери его сознания останутся запертыми. Мы проиграем, не произнеся ни слова.
Какие страхи гнездятся в закоулках ума Другого? Перечислим лишь некоторые:
«Если я приму ваши доводы, не буду ли я чувствовать себя тряпкой?»
«Я боюсь, что вы сочтете меня слабаком».
«Не потеряю ли я ваше уважение, если уступлю?»
«Не потеряю ли я самоуважение?»
«Что еще я могу потерять? Деньги, репутацию, власть, должность?»
«Не придется ли мне признать свою неправоту?»
«Не буду ли я чувствовать себя лузером?»
«Не окажусь ли я в неудобном или даже невыносимом положении?»
«Не будут ли от меня ожидать того, что я не хочу делать?»
«Не понесу ли я потери любого рода?»
«Не ослабнет ли мое влияние?»
«Не всколыхнет ли этот опыт болезненные воспоминания о моей предыдущей капитуляции?»
«Не придется ли мне рисковать тем, что у меня есть, и думать о чем-то новом?»
«Короче говоря, не угрожает ли ваша аргументация, прямо или косвенно, моему благополучию?»
Если на любой из вышеперечисленных вопросов ответ — «да», Другой может не услышать наши доводы. Он может возражать. Он может повышать голос и перебивать нас. Он может орать и сотрясать воздух логичными и нелогичными утверждениями, эпитетами и оскорблениями, но он нас не услышит. А посему, прежде чем кому-то что-то доказывать, нужно разобраться с его или ее страхом.
Сила делегирования полномочий. Ключ к открытию чужих ушей и дверей ума — в передаче лидирующей позиции в споре Другому. Мы наделяем его правом говорить «нет». Вверяя судьбу спора Другому, мы избегаем его страха перед нами или нашей аргументацией. Если у человека есть реальная, заранее оговоренная возможность принять или отвергнуть наши доводы, у него отпадает необходимость от чего-либо защищаться.
Пирог с енотом. Как мы реагируем, когда нам силой заталкивают в горло свои аргументы? Предположим, что один из моих друзей вернулся с охоты и испек пирог из енота, которому не посчастливилось стать трофеем. Мой друг достает пирог из духовки, явно гордясь своим кулинарным шедевром, и щедро меня им угощает. Я отчаянно сопротивляюсь. Лапки енотов похожи на человеческие руки, а еще еноты очень милые и вытворяют забавные вещи, в том числе убивают фермерских цыплят, которых потом несут к воде и тщательно моют перед тем, как съесть. Правдивая, но совершенно неуместная аргументация. Предположим, что наш разговор проходит так:
— Эй, взгляни на мой пирог! Какая корочка! — Мой друг не смотрит на меня и не видит выражение ужаса на моем лице. — Чувак, ты что, уснул?
В ответ тишина. Я закрыт — страх. Меня собираются угостить чем-то столь же отвратительным, как молочный коктейль с сырой печенью. Наконец мой друг переводит взгляд на меня.
— Ты чего? Не любишь пирог с енотом? Сейчас мы его… — Он берет огромный нож и режет пирог на огромные куски, из которых вытекает какая-то коричневая жижа.
— Ты посмотри, какая подливка! Я идеально приправил этого старину енота. А вот здесь, смотри, еще лук, морковь и картофель! — Он накалывает на вилку кусок мяса, забрасывает его в рот и жует широкими, шамкающими движениями, напоминая мне Джерри Льюиса. У него все губы в подливке, а в левом углу рта наметилась коричневая дорожка слюны.
Он накалывает еще один кусок мяса и тычет им мне в лицо. Я отстраняюсь.
— Да что с тобой в самом деле? Это ж пирог с енотом, чувак! Здесь все тащатся от пирогов с енотом. Ты собираешься вести себя, как какой-нибудь малахольный иностранец? — Теперь под вопросом моя мужественность.
— Китайцы едят собак, — наконец, выпаливаю я.
— Здесь тебе не Китай, а я — не пожиратель собак. — Потом он поворачивается ко мне спиной и говорит: — Если ты мне друг, ты будешь есть мой пирог.
— Дружба не измеряется пирогами, — отвечаю я.
— Вот. Ешь! Для тебя ж, черт возьми, стараюсь. Хоть мужика из тебя сделаю. — Мой так называемый друг хватает меня совсем не по-дружески и пытается запихнуть мне в рот кусок пирога.
Такое поведение может не только навести меня на мысль порвать с этим другом, но и вызвать стойкое отвращение ко всему, что связано с енотами, включая енотовидных собак, енотовые шапки и охотников на енотов.
Нельзя заталкивать силой ни пироги, ни аргументы. Однако мой друг мог бы попробовать пробудить у меня интерес к своему пирогу. Стоя над духовкой, он мог бы, как бы между прочим, заметить:
— Помню, когда мне в первый раз предложили пирог с енотом, меня чуть не вывернуло. Но когда я его попробовал, уже не мог оторваться.
— Дело не во вкусе, а в идее, — ответил бы я.
— Знаю, — сказал бы он. — В свое время я не мог есть поросят. Как-то я был в гостях, и нам подали на блюде поросенка, с головой, глазами и обожженным ртом, нашпигованным яблоками, и…
— А я люблю жареных хрюшек! — ответил бы я.
— Серьезно? — удивился бы он. — По крайней мере, этот енот не будет наблюдать за нами, пока мы его едим.
— Пока ты его ешь.
— Жизнь — это открытие новых впечатлений, — резюмировал бы мой друг, доставая пирог из духовки.
— Тогда почему бы не попробовать и котов? — язвительно парировал бы я.
— Интересная мысль, — согласился бы он. Должен признать, что пирог получился восхитительным, с зажаристой хрустящей корочкой и фантастическим ароматом. При этом мой друг не накалял бы обстановку и оставил бы последнее слово за мной. Он отрезал бы немного пирога и положил его на тарелку. Потом откусил небольшой кусочек, медленно его прожевал, закатил глаза от удовольствия, покачал головой в тихом одобрении, причмокнул губами и потянулся за следующей порцией. — Даже не собираюсь никого упрашивать отведать эту странную, но обалденно вкусную вещь, — ухмыляясь, сказал бы он.
— Ну и не надо, — ответил бы я.
— Ты же не стал бы упрашивать меня съесть того несчастного, нашпигованного яблоками поросенка.
— Ладно, была не была, — мог бы сказать я, чувствуя себя лишним на празднике жизни. — Дай мне немного этого своего пирога. — И, отправив в рот кусочек мяса с сочным кольцом лука, воскликнуть: — Будь я проклят! По вкусу как курица! — А потом, посмотрев на кота, добавить: — Так как насчет новых впечатлений за завтрашним ужином?
Начиная любой спор, я стараюсь помнить о том, что не могу заставить кого-то съесть пирог с енотом. Давая Другому возможность отвергнуть наши аргументы, признавая, что решение зависит исключительно от него, мы занимаем беспроигрышную позицию. В противном случае люди всегда будут от нас закрываться и защищаться от наших аргументов, а мы всегда будем проигрывать.
Упреждаем страх, снижаем накал страстей. Эта динамика наглядно проиллюстрирована в следующей притче. Один охотник заблудился, много дней плутал по лесу, страшно устал и проголодался, как вдруг набрел на хижину отшельника, печально известного своей недоброжелательностью по отношению ко всем незваным гостям. Однако голод оказался сильнее опасений и страхов.