Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри. Страница 33

Магия и Радость подготовки. Ах, подготовка! Вот где начинается волшебство! Тем не менее молодые юристы кажутся разочарованными, когда я им об этом говорю. Они мечтают о простой формуле, которая позволит им разбираться с тягомотиной, называемой работой. Хотелось бы мне объяснить им, что настоящая подготовка — это не работа. Это радость созидания. Это полное погружение в процесс; вы в нем нежитесь, вы в нем купаетесь, вы в нем растворяетесь, вы его проживаете. Сомневаюсь, что Моцарт когда-либо признавал, что он работает. Он жил и дышал своей музыкой. Его аргументы, воплощенные в бессмертных нотах, были результатом основательной, кропотливой, ежедневной подготовки. По мне, лучше быть обычным, но всесторонне подкованным человеком, чем обладателем зашкаливающего IQ, действующим наобум. Подготовка — это просто подпитка сердечной зоны. В конце концов, гений — это не какая-то удачная комбинация клеток мозга. Гений — это энергия, только направленная, сфокусированная энергия. Гений — это подготовка.

Я не работаю, когда разрабатываю аргументацию. Я не работаю, когда пишу эту книгу. Я играю. Я становлюсь ребенком. Как ребенок, я никогда не устаю от игры. Как ребенок, я погружаюсь в игру с головой и получаю от нее удовольствие. Меня переполняет восторг, любопытство, изумление, радостное волнение — целая буря эмоций. Как заявил вождь не-персе Смохолл: «Мои молодые люди никогда не будут работать. Люди, которые работают, не могут мечтать; а мудрость приходит к нам в мечтах».

Итак, вы хотите убедить своих коллег изменить политику компании? Вы хотите уговорить супруга или супругу переехать и открыть свое дело? Вы хотите убедить присяжных в правоте вашей стороны? Вперед. Исследуйте это, проживите это, поиграйте в это. Подготовьте свою аргументацию. Запишите свои мысли. Возьмите на заметку идеи, возникающие из волшебных глубин вашего естества. Почувствуйте, как здорово узнавать и открывать не только аргументы и факты, но и самую уникальную и интересную личность в истории — себя.

Тем не менее адвокаты донимают меня вопросом: «А как насчет тех чудес, которые вы проявляете в суде, мистер Спенс?» Однажды защитник противной стороны даже обвинил меня в гипнозе присяжных и обратился к судье с просьбой дисквалифицировать меня за черную магию. Он аргументировал эту просьбу сплошными оправдательными вердиктами по моим делам. В качестве доказательства он привел тот факт, что я выполнял ритмичные движения руками и задействовал интригующие, повелительные, мелодичные нотки голоса, что, по его утверждению, было дешевым и недопустимым в суде трюком.

Мой оппонент не понимал, что настоящая магия — в подготовке. И вместо того, чтобы как следует подготовиться к своему делу, он подготовился к нападению на меня. Ему было невдомек, сколько недель, а иногда и месяцев я корплю над материалами дела и своими выступлениями. Ему было невдомек, что он видит перед собой адвоката, который просто вооружился арсеналом убедительных, красноречиво изложенных фактов. Судья понял суть дела и, естественно, отклонил ходатайство защиты другой стороны. Когда мне предоставили слово, мой оппонент неоднократно перебивал меня возражениями, надеясь разрушить эффект моей аргументации. Вместо этого он настроил против себя присяжных, которым хотелось меня выслушать. В итоге они, недолго посовещавшись, вынесли вердикт в пользу моего клиента.

Я всегда подкрепляю свои аргументы историями — историями, изобилующими фактами. Я стараюсь обогатить их эмоциональным содержанием. Любая аргументация — это результат усилий. Я нередко усаживаюсь за компьютер с первыми лучами солнца, когда мои оппоненты еще видят десятый сон. «Сколько нужно готовиться?» Это зависит от вашего аппетита. Помню, у моего деда была огромная фарфоровая чашка, из которой он каждое утро пил кофе. На ней было изображено лицо толстяка, а под ним — надпись: «Я не жадина, я просто люблю много».

Я визуализирую свои аргументы. Я не интеллектуализирую их. Я не выбираю заумные слова и фразы типа: «Мой клиент перенес сильное эмоциональное потрясение в результате злостного мошенничества, совершенного против него банком-ответчиком». Вместо этого я мысленно представляю своего клиента и рассказываю историю: «Я вижу, как Джо Радовик уныло бредет домой, где его ждет груда неоплаченных счетов на кухонном столе. Ничего, кроме счетов, не осталось в этом пустом, холодном месте, где даже батареи продрогли от холода, потому что отопление отключили за неуплату. Я вижу своего клиента, этого усталого, изможденного, измученного человека, у которого не осталось ни денег, ни гордости, ни надежды. Банк отнял у него все. Даже доброе имя».

Визуализируя аргументы нормальным человеческим языком, мы настраиваемся на зону сердца и избегаем скучных и пустых абстракций. Абстракции находятся на втором, более обобщающем уровне создания понятий. Позвольте мне проиллюстрировать, что я имею в виду. Если я говорю: «Кузнец выполняет различные действия с использованием разнообразных инструментов, изготавливая изделия из определенных материалов», я использую абстракцию. В принципе, я все верно сказал, но из моих слов сложно понять, чем же все-таки занимается кузнец. А теперь сравните такой вариант: «Кузнец берет свой тяжелый стальной молот и заносит его над его головой, словно для смертельного удара. Другой рукой, зажав в ней огромные щипцы, он прижимает раскаленный металл к наковальне. Молот с грохотом опускается. Бах! Бах! Бах! Кузнец поворачивает заготовку щипцами и ударяет по ней снова и снова. Железо начинает поддаваться, сплющиваться, принимать форму и, наконец, превращается в подкову для лошади молочника, терпеливо ждущего у дверей».

Глаголы и конструкции, изображающие людей и события в динамике, в действии — мужчина, уныло бредущий в опустевший дом, кузнец, кующий подкову для лошади молочника, — представляют картину наглядно, «оживляют» описание и позволяют избежать абстракций, которые нам мало о чем говорят. Когда мне что-то объясняют абстрактно, я начинаю терять терпение. Приведите мне конкретный пример, обычно говорю я. Покажите мне, как вы это делаете. Не рассказывайте — нарисуйте. Изобразите в виде схемы. Покажите мне хронологию событий. Дай мне взглянуть на ситуацию. Не рассказывайте мне о пострадавшем. Покажите мне фотографию его сломанной ноги. Покажите мне его рентгеновский снимок. Не говорите, что он страдал от боли. Расскажите, что чувствует человек, когда у него из мяса торчит кость. Дайте мне это понять! Дайте мне это почувствовать! Дайте мне это увидеть! Дайте мне проникнуться участием! Если я не смогу проникнуться участием, я не смогу пробудить участие в других.

Динамизм, а не абстракция. Больше динамизма и меньше абстракции — вот главное правило. Разрабатывая свою аргументацию, спросите себя: «Я рассуждаю абстрактно или показываю и рассказываю, как мы это делали детьми?» Помните, что сила истории — в ее способности создать яркую, живую картину того, о чем идет речь. Когда кто-то приводит мне абстрактные доводы, мне приходится самому создавать мысленные образы. Иногда у меня это не получается. Иногда мне не хочется этим утруждаться. Иногда слова проходят мимо моих ушей, не оставляя следов. Но даже если я и стараюсь конкретизировать абстракцию, то, пока суть да дело, меня уже забрасывают другими абстракциями, и я теряюсь. Как и аргументация.

Сила признания фактов. Признание реального положения дел — это, как мы уже убедились, надежный способ установления доверия, а также успешного изложения своей позиции. Я всегда сразу соглашаюсь с фактическими доводами своего оппонента, даже если они подрывают мою аргументацию. Нужно смотреть правде в глаза, какой бы она ни была. Когда мы сами признаем какие-то нелицеприятные вещи, это гораздо менее болезненно, чем когда нас разоблачают. И Другой нас услышит. Но он вряд ли станет слушать наши объяснения после того, как нас выведут на чистую воду. Президентам следует усвоить это простое правило. Никсон мог бы избежать Уотергейта, просто признав: «Я знал обо всей этой заварухе. Ситуация вышла из-под контроля, когда мои ярые сторонники наломали дров. Видит Бог, я этого не хотел. Надеюсь, американцы меня простят».