Практика продаж - Шнаппауф Рудольф А.. Страница 52

Вносите предложение только после того, как вам стал известен спрос.

Если вы поторопитесь сообщить свое предложение, последующее изложение проблем клиента будет выглядеть как оправдание ваших намерений продать свой товар. В этом случае у клиента поневоле возникнут такие мысли:

"Да ведь он хочет меня уговорить!"

"Они только и ищут повод, чтобы всучить мне свой товар!"

2. Доводы должны соответствовать действительности.

Не стоит в черном свете изображать существующее положение дел на фирме клиента. Учтите: часто решение по вашему предложению принимает именно тот человек, который внес основной вклад в сложившуюся ситуацию. Проверьте также себя, не являются ли ваши доводы односторонне положительными. Чем умнее и критичнее ваш собеседник, тем труднее его убедить, давая одностороннюю характеристику. Не умалчивайте об (известных) недостатках.

Преимущества доводов, соответствующих действительности и отражающих как положительные, так и отрицательные стороны:

Вы проявите себя честным партнером и завоюете доверие.

Вы сами определите, когда стоит упомянуть об отрицательных сторонах.

Вы получите возможность не делать акцент на недостатках.

Вы можете преуменьшить их значение, приводя контраргу менты.

Вы защитите свое коммерческое предложение от аргументов конкурентов.

Однако не переусердствуйте и не создавайте себе дополнительные трудности, приводя аргументы, касающиеся недостатков. Называйте только самые существенные из них, о которых партнер так или иначе имеет возможность узнать или которые, как известно по опыту, всегда приводятся. Если вы будете использовать аргументы как положительного, так и отрицательного характера, важно, в какой последовательности вы будете их приводить. Вы предпочитаете сначала говорить о достоинствах, а потом о недостатках или наоборот?

Поскольку для создания настроя партнераважно положительное начало, а для закрепления информации в памяти положительное заключение, лучше всего при выборе последовательности изложения аргументов следовать так называемому "методу сэндвича", т. е. сообщать достоинство, затем недостаток и в завершение снова достоинство.

Рис. 8.6. Чередуйте недостатки и достоинстваДействуя таким образом, вы смягчите значимость недостатка 3. Чаще подводите итоги и делайте выводы.

Убедительность ваших аргументов повысится, если вы чаще будете подводить итоги. Любое подведение итогов является основой и очередной ступенью для приведения последующих аргументов. Поэтому каждое звено в цепи ваших аргументов должно заканчиваться выводом. Такое звено должно включать не более двух-трех самых убедительных аргументов, к которым ваш партнер проявил явный интерес или, откликаясь на которые, дал однозначное согласие.

Выявив реакцию собеседника, подведите итог сказанному, (еще раз) сделав акцент на тех факторах, которые обещают наибольшую пользу и выгоду.

По каждому промежуточному выводу вы должны добиться одобрения или согласия клиента. После этого с полным правом можете требовать от него действий или принятия решения.

В помещенной ниже таблице вы увидите, насколько повышается убедительность ваших аргументов благодаря подведению итогов (ПИ) с последующим выводом (В) (ПИ+В) (рис. 8.7).

Источник: Рорахер. Основы психологии

Рис. 8.7. Изложение доводов, сопровождающихся промежуточными выводами и подведением итогов, облегчает процесс

заключения сделки

Таким образом, вы добьетесь сначала промежуточного согласия на каждом этапе аргументации, а затем общего согласия. Рассмотрим это на двух взятых из практики примерах.

Ситуация А:

"Использование этого решения дает вам три важных преимущества:

1. Низкие затраты на внедрение;

2. Сопоставление программ;

3. Система и в будущем будет удовлетворять ваши потребности".

"Для вас это означает, что ваши пользо- ватели могут быстро и продуктивно рабо- тать при помощи системы".

"Это соответствует вашим целям?"

"Теперь вы должны сказать нам, в какой производственной форме вы хотите использовать систему в первую очередь".

Ситуация Б:

"Использование этого решения дает вам три важных преимущества:

1. Высокая скорость обработки;

2. Большой объем памяти;

3. Возможность подключения других контроллеров ввода-вывода". "Для вас это означает:

Даже выполнение срочных работ не нарушит обычного рабочего режима и не создаст авральной ситуации, при возрастающем потоке документации возможного расширения вашей системы ".

"Разве это не соответствует вашим представлениям?"

"Поэтому вы должны как можно скорее использовать эту возможность и еще в этом полугодии начать применение этой системы в отделе ХУ".

Подведение итогов Вывод

Вопрос после получения согласия

Требование

предпринять

действия

Подведение итогов

Вывод

Вопрос после получения согласи Побуждение к совершению действия

4. Насколько возможно, привлекайте своего партнера к разработке решения

Задавая партнеру целенаправленные вопросы, побуждайте его высказывать предположения, близкие вашим. Чем больше вашему партнеру будет казаться, что он сам предложил решение, тем больше он будет отождествлять себя с ним. Учтите и следующее:

Никто не отклоняет предложение, которое внес сам.

Чем больше ваш партнер отождествляет себя с предложенным решением, тем меньше возражений и сопротивления с его стороны вам приходится ожидать. Зато он, не поморщившись, начнет "громить" ваше предложение ("Это не подходит, потому что…", "Да, но…"и т. п.), поскольку оно не является его собственным и он не отождествляет себя с ним.

Не лишайте его возможности подумать над наиболее подходящим решением и принять соответствующее решение. Остерегайтесь играть роль "спасителя" своего клиента. Партнер способен очень быстро сменить роль "жертвы"на роль "гонителя",делая позднее вас ответственным за свои неудачи.

"Вот вы тогда говорили… а теперь… Примите меры к тому, чтобы все снова привести в порядок!"

Все ваши коммерческие предложения и рекомендации по решению проблем, которые не соответствуют выявленным в ходе тщательного анализа и высказанным самим партнером потребностям, позволяют ему свалить вину на вас за возможные трудности.