Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Нежданов Денис Викторович. Страница 11

Во взаимодействии с ними необходимо быть терпеливым и последовательным. Если вам нужно быстрое принятие решений с их стороны, нужно посоветоваться с гармоническим типом на предмет того, кто еще может помочь в решении вопроса. Иногда даже имеет смысл предложить гармоническому поддержку во взаимодействии с его коллегами и т. д.

Фраза-открывашка в работе с гармоническим должна касаться его безопасности и уверенности, подтверждать гарантии со стороны других лиц или из опыта других, сходных по масштабу и целям компаний.

Поэтому нужно все время увещевать гармонического в том, что: мы его не бросим: «Михаил Семенович, мы вам обязательно поможем во всех ключевых вопросах». Опять же во всех «ключевых» вопросах, а не вообще во всех вопросах, чтобы некоторая грань отношений все же существовала. Гармонические вообще не склонны злоупотреблять вашей заботой, но уверенность в вашей поддержке для них очень важна. Не цена, не престиж, не дай бог, эксклюзив (за него большой спрос и много внимания). Нет. Но забота, забота и еще раз забота на каждом ключевом этапе сотрудничества.

Удостоверившись в вашей порядочности, такой партнер может долгие годы работать с вами, не завышая требований и не меняя условий в отличие от следующего типа партнера – эмоционального (рис. 1.9).

Я часто люблю иллюстрировать эмоциональный тип образом дамочки в магазине женской одежды. «Девочки, покажите, мне эту шляпку. Господи, ну не эту, а эту. Ну что вы мне показываете... Нет-нет, да, эту! Вот, уже кое-что, хотя тоже нет!.. Причем и выбирать-то нечего. Сегодня полдня потратила и ничего не нашла. Ну что же вы над ассортиментом-то совсем не работаете! Беда какая-то!»

Рис. 1.9. «Эмоциональный» психологический тип партнера (оппонента)

Это типичное поведение женщины эмоционального психотипа, жаждущей, чтобы ей оказали внимание, подчеркнули ее чувство вкуса и стиля, помогли ощутить психологический и физический комфорт, взяв на себя ее заботы.

Мужчины эмоционального психотипа ведут себя несколько иначе, но в целом похоже. Они быстро принимают и меняют решения, делают вид, что ценят время, а в действительности желают лишь одобрения своей деловитости. Но самое главное – они ориентированы на КОМФОРТ, ЧТОБЫ НЕ БЫЛО ЛИШНИХ ЗАБОТ. Они легки на подъем на первый взгляд, но обожают превозносить свои идеи, которые считают блестящими. Однако, к сожалению, они нечасто склонны доводить дело до конца.

Фраза-открывашка для эмоционального психотипа тесно связана с их ориентацией на комфорт. Если вы будете грузить эмоционального необходимостью заполнения горы документов или прохождения согласований, вы, скорее всего, вызовете у него неприязнь.

Единственное, ради чего эмоциональные готовы чуть «напрячься», – это собственный комфорт.

– Всеволод Анатольевич, для того чтобы не пришлось тратить время в следующий раз, я предлагаю заполнить все документы сегодня.

Возвращаясь к фразе-открывашке, мы можем увидеть простую формулу, работающую с любым психотипом:

Рис. 1.10. Эмоциональный психотип: степень уверенности в себе

– Все, что вам нужно сделать, это только..., все остальные вопросы мы возьмем на себя.

Просто и со вкусом. Конечно, фраза-открывашка имеет свои вариации. Кроме того, вы совершите большую ошибку, если, неправильно определив психотип, вставите фразу-открывашку для другого психотипа личности.

Поэтому будьте аккуратны. Тем более что чистые психотипы встречаются довольно редко. Скорее всего, вы будете сталкиваться со смешанными психотипами:

• АНАЛИТИЧЕСКИ-ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМ, у которого выгода будет на первом месте, а престиж на втором.

• ЭМОЦИОНАЛЬНО-ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМ, который не захочет напрягаться, чтобы получить лавры победителя, но будет всем говорить, что им делать.

• ГАРМОНИЧЕСКИ-АНАЛИТИЧЕСКИМ, который захочет очень безопасно и гарантированно, но не подставляясь, зарабатывать хорошие деньги, и т. д.

Именно поэтому, чтобы стать успешным переговорщиком, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.

Кроме того, определив психотип, помните, что эмоциональные и рациональные выгоды от сотрудничества с вами должны быть понятны вашим партнерам на всех этапах переговоров. Поэтому, сказав фразу-открывашку целеустремленному, вы не должны делать крен в сторону гарантий для гармонического, конечно, если в переговорах с другой стороны нет человека, озабоченного безопасностью и надежностью сотрудничества с вами.

Кто-то верит, кто-то не верит в переговоры с учетом психотипов. И для тех и для других есть отличные примеры из жизни. Подробно пример, который демонстрирует, как работает вера человека, – с Н. Бором и его подковой – приведен ваше.

В заключение главы предлагаю вам потренироваться в определении психотипов. Выберите одного из своих оппонентов и оцените наличие у него черт всех психотипов, руководствуясь описанием психологических типов людей на рис. 1.11.

Для этого поставьте «+» напротив тех характеристик в описании четырех психотипов, которые вам представляются характерными для вашего партнера. Затем сложите плюсы в описании каждого психотипа и сделайте вывод.

Оцените психотип партнера и готовьтесь к следующим переговорам. А для того, чтобы процент удачных переговоров у вас постоянно рос, вам необходимо освоить технологию выяснения позиций в переговорах. Причем важно сделать это так, чтобы постоянно управлять ходом переговоров. Единственная важная деталь в управлении коммуникацией заключается в том, что ваш партнер не должен этого почувствовать. У него постоянно должно возникать ощущение, что вы как минимум на равных, а еще лучше, если у партнера будет ощущение, что он немножко ведет.

Рис. 1.11. Определение психологических типов партнеров

Не загоняйте партнеров в тупик. В безвыходной ситуации люди становятся малоуправляемыми. Зачем вам это нужно? Пусть у партнера будет ощущение, что он сам принял решение в вашу пользу и учел все необходимые интересы со своей стороны, а для этого необходимо, чтобы между вами и вашими партнерами был эмоциональный «раппорт». Как выйти на это состояние, вы узнаете чуть позже, а сейчас мы с вами рассмотрим вопросы специфики ведения переговоров с иностранцами.

5. Международные переговоры: когда предстоит иметь дело с иностранцами

Их этой главы вы узнаете о 4 видах деловых культур, какие национальности к какому типу деловой культуры относятся, каких сюрпризов от них можно ждать и как в конечном итоге на них реагировать, чтобы выстроить конструктивное взаимодействие при создании договоренностей и ведении совместных дел.

Время от времени представителям бизнеса необходимо создавать договоренности с зарубежными коллегами или лицами, принимающими решение на международном уровне.

Интересы российского бизнеса лежат во взаимодействии с Китаем, Германией, Францией, Финляндией, Норвегией, Италией и Латинской Америкой, представителями США и Канады и многих других стран.