Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Нежданов Денис Викторович. Страница 12

В наши дни практически весь мир является страной для построения бизнеса. При этом чем масштабнее ваш бизнес, тем скорее вам придется вести переговоры с зарубежными партнерами. Отличный повод познакомиться с культурой других стран возникает на отдыхе за рубежом. При этом часто вы сталкиваетесь с международной субкультурой, и только отдых «дикарями» позволит вам понять, как лучше вести переговоры за рубежом.

Принятая классификация деловых культур выглядит следующим образом (рис. 1.12)

Рис. 1.12. Классификация деловых культур

Обычно зарубежные исследователи относят российских предпринимателей к латинской деловой культуре. Полагаю, что это большое заблуждение. Некоторые представители российского бизнеса более англосаксонцы, чем даже англичане или американцы, типичные представители этой деловой культуры.

Именно поэтому я предлагаю в вышеприведенной классификации помещать представителей российского бизнеса в центр. И точная, на мой взгляд, схема выглядит так (рис. 1.13):

Рис. 1.13. Уточненная классификация деловых культур

Россия, пожалуй, единственная страна, которая одновременно находится на севере и на юге, на западе и на востоке. Это накладывает соответствующий отпечаток на российскую деловую культуру.

При этом чем более «восточным» по своим корням является человек, вынужденный взаимодействовать с западным миром, тем более прозападным будет его поведение. И напротив, чем человек «западнее», тем выше вероятность того, что в интересах своего бизнеса он будет изучать восточные техники и философию бизнеса и жизни. Естественно, это касается в первую очередь динамичных и дальновидных людей, пока еще не нашедших собственную философию успеха.

Именно в связи с этим российскую культуру можно охарактеризовать как культуру деловой игры, когда типичный образ высокоэффективного бизнесмена или политика – это образ вездесущего игрока, примеряющего различные маски в зависимости от того, какое впечатление он хочет произвести на партнеров: от образа рубахи-парня до образа настоящего «батюшки-царя», имеющего право казнить и миловать челядь.

Точно так же на Западе сильные переговорщики понимают, что единый стиль ведения переговоров не всегда является уместным, где-то нужно надавить, где-то проигнорировать, кого-то приласкать, а с кем-то разделить грусть и сожаление. Все эти инструменты нужно уметь применить вовремя и к месту.

Ярким проявлением типа переговорщика Игрок является Владимир Путин. Он разный. Его образ может быть непримиримым и властным, когда он обещает «мочить террористов в сортире» с экранов телевидения. Он может быть дипломатичным, когда ведет переговоры о восстановлении транспортировки газа по зарубежным контрактам через Украину. Он может быть милым и обаятельным, когда общается с детской аудиторией или дарит наручные часы чабану из горного аула. Именно адекватность образа той аудитории, которая складывается, позволяет премьер-министру России набирать политические очки везде, начиная с голосования Международного олимпийского комитета в пользу России как организатора очередных зимних Олимпийских игр и заканчивая переговорами с представителями действующих в России политических партий на предмет ведения честной электоральной борьбы.

Второй тип переговорщика – это так называемый Бонвиван. Такой человек ориентирован на особое отношение к себе. Он постоянно наслаждается межличностным общением и лишь во вторую очередь переходит к делам. Его черты мы можем увидеть в результате смягчения черт целеустремленного и эмоционального психологического типов личности. Этот образ хорошо прочитывается в образе Бориса Немцова, бывшего лидера СПС.

Третий тип – «Технократ». Технократ – это непримиримый буквоед, мыслящий стереотипами. Его сложно убедить поменять точку зрения, но если вам удастся доказать, что вы соответствуете его стереотипам лучшего человека на том или ином месте, то вам будут обеспечены и поддержка, и доверие.

Иногда такие люди готовы отдать вам пальму первенства в том или ином деле только потому, что услышат из ваших уст несколько сложнопроизносимых и малопонятных англоязычных выражений, являющихся свидетельством вашей осведомленности и компетентности в обсуждаемом вопросе.

Зачастую такой человек может вести себя как непримиримый оппонент, который упрямо отстаивает свою точку зрения даже вопреки своим интересам, лишь бы его конкурентам тоже было плохо.

Опыт показал, что на выборах в Государственную думу РФ по партийным спискам в 2003 г. публичный конфликт и нелицеприятная полемика партий на правом фронте, а именно СПС и «Яблока», в соответствии с социальными замерами значительно повредили электоральному рейтингу этих правых партий. Когда компетентные консультанты обратили на это внимание Анатолия Чубайса, предложив ему прекратить информационную войну СПС против «Яблока», он ответил: «Пусть нам будет плохо, но этих выскочек в парламент мы тоже не пустим». Вот такая позиция!

Как же вести переговоры с различными представителями различных деловых культур? Первое, что нужно иметь в виду, это то, что квалифицировать отношение вашего партнера к той или иной деловой культуре не так просто, как может показаться на первый взгляд. Поэтому национальность вашего визави будет лишь первым ориентиром и, например, француз будет относиться к латинской культуре на 100%, только если он и его родители жили и родились во Франции. Если этот француз родился в США или Канаде, он вполне может быть представителем англосаксонской культуры.

Что это может означать для нас?

Англосаксонская культура характеризуется жесткостью и четкостью при создании договоренностей. Представители этой культуры очень ценят время. Они ориентированы на победу в любых переговорах.

Положить партнера на лопатки с ощущением превосходства – это типичная манера вести переговоры. Ведение переговоров с позиции силы – их ключевая стратегия, которая вполне предсказуема и поэтому уязвима.

Лидерство в этой культуре является ресурсом сильных и успешных личностей, точно знающих, кто что хочет, и действующих напролом, прибегая к угрозам и давлению. Именно поэтому представителей этой культуры так не любят в Латинской и Южной Америке и презрительно называют gringo.

Латинская культура (к ней относятся французы, итальянцы, испанцы, бразильцы, кубинцы, мексиканцы) – иная. Здесь люди ценят отношения. Бизнес строится преимущественно с друзьями, с теми, чью семью ты знаешь. Ошибки и обман в делах считаются слабостью. Любой конфликт может быть замят, если человек смог покаяться и принести извинения.

Известен случай, когда французского банковского служащего поймали на растрате 2 млн евро. Служба внутреннего контроля раскрыла махинацию. Служащий покаялся, в результате чего на него не было заведено не только уголовное, но даже административное дело. Более того, его оставили на работе с небольшим понижением в должности. Такие случаи, конечно, бывают и в России при наличии протекции, из чего следует, что черты латинской культуры мы тоже отчасти впитали.

Азиатская культура – иная. Ее представители во многом созерцательны и терпеливы. Такого же терпения они ожидают от своих деловых партнеров. Подписанный с ними договор мало что означает. И если вы наивно полагаете, что азиаты (японцы или тем более китайцы) будут ему следовать весь период его действия, – вы глубоко ошибаетесь.

Скорее всего, нужно быть готовыми к тому, что долгие первичные переговоры, закончившиеся долгожданным согласованием, – это лишь начало сотрудничества. И если вы не будете проявлять уважения к интересам восточных партнеров и «тыкать их носом» в законы и содержание контракта – они будут лишь кивать в ответ, действовать по-своему и оставлять вас без товара в пик сезона либо вообще разорвут с вами отношения. Только терпение и невозмутимость позволят вам завоевать авторитет партнеров из Азии.