Техники манипулирования: приемы спецслужб - Корсун Александр. Страница 16
Только некоторые люди, которые владели информацией, понимали, что если за бесценок скупить сертификаты у рабочих, то можно стать полноправным владельцем фабрик или заводов. Именно этим они и начали заниматься. Как правило, на встречи с рабочими приезжали «братки» на джипах, которые скупали сертификаты в интересах своих хозяев.
На одном небольшом предприятии приезд людей на крутых машинах вызвал возмущение, и рабочие отказались рассматривать вопрос продажи сертификатов. Самое интересное, что в этой ситуации их даже никто не стал запугивать и принуждать.
Директор фирмы, которая занималась скупкой сертификатов, поступил намного мудрее.
Он надел скромный костюм и приехал на встречу с рабочими сам лично на старенькой «Ниве»: представился простым инженером, выступающим от лица хозяина фирмы; разрисовал рабочим перспективу работы их предприятия в частных руках; пообещал сохранить рабочие места и социальный пакет.
И все. Рабочие сами внесли свои сертификаты в качестве взноса в акционерное общество.
Это потом уже новые владельцы провели эмиссию акций, и рабочие потеряли право голоса.
А почему так произошло? Рабочие восприняли инженера как своего более мудрого коллегу, потому и поверили ему.
3. Имидж должен всегда работать на достижение поставленной цели
Возвращаемся опять к первому впечатлению. В первые минуты встречи Вам нужно установить необходимый уровень доверия и расположить человека к себе. Это нужно сделать так, чтобы это в полной мере сработало на Вас и вашу задачу.
4. Нельзя попадаться на глаза одному и тому же человеку в разных своих имиджах
Это правило уже больше касается непосредственно представителей конкурентных разведок, но, тем не менее, Вы должны его знать.
При такой ситуации объект вашей заинтересованности не поймет этой шутки, и это очень плохо отразится на дальнейшей работе с ним. Согласитесь, если Вы представитесь человеку в качестве финансового директора крупной компании, а потом он увидит Вас, торгующего квасом, то это его введет в такой ступор, что вряд ли он потом вообще будет общаться с Вами.
Вот это и есть правила создания имиджа под конкретного человека.
Помните о них и применяйте индивидуально.
Что необходимо добавить? При формировании имиджа Вы всегда должны принимать во внимание тот факт, что существуют определенные психологические эффекты, которые искажают восприятие человека человеком.
Причем некоторые из этих эффектов Вы можете использовать себе на пользу, а некоторые могут мешать Вам.
Какие эффекты восприятия человека помогают?
1. Эффект первичности
Я уже неоднократно упоминал, что первое впечатление о человеке, которое сложилось вначале контакта, очень устойчиво.
И именно оно определяет в будущем отношение к этому человеку.
Поменять это мнение практически не возможно. И Вы должны это помнить.
Произвели на человека приятное впечатление в первую минуту, он Вас таким и запомнит.
2. Эффект ореола
Психология человека устроена так, что если общее впечатление о собеседнике благоприятное, то его положительные качества будут переоцениваться в большую сторону, а отрицательные – либо не будут замечаться, либо каким-то образом оправдываться.
3. Эффект снисходительности
В данном случае в зависимости от различных причин (забота человека о собственном престиже, усиленное проявление симпатии к собеседнику и т. д.) при оценке собеседника проявляется излишняя некритичность.
Т. е. в данной ситуации объективная оценка качеств этого человека не происходит.
В качестве примера посмотрите на рисунок, который мне любезно предоставил его автор, известный фотохудожник из Молдовы Рыбалев Роман.
Перед нами два человека: миловидная девочка-подросток и какой-то неопрятный мужик – небритый, без рубашки, в туфлях на босу ногу, т. е. бомж бомжом.
К кому из них у Вас при первом взгляде возникает больше доверия?
Согласитесь.
Логичней доверять девочке.
А если мы посмотрим на этих же людей, но с обратной стороны?
Наше мнение противоположно меняется.
Те же люди.
Только смысл в их действиях совершенно другой.
Глядя на эти рисунки, Вы самостоятельно убедились, как действуют эффекты, которые мы только что рассмотрели.
Уважаемый читатель, прочитав эту главу, запомните одну простую мысль: «Если Вы хотите эффективно общаться с людьми и легко вступать с ними в контакт, то Вы должны быть подобны девочке, которая изображена на фотографии».
Я вовсе не имею в виду образ потенциальной угрозы для окружающих. Просто Вы должны уметь создавать положительное впечатление о себе так, чтобы при этом о Ваших истинных планах и желаниях никто не догадался.
Какие эффекты восприятия человека мешают?
Теперь очень кратко рассмотрим эффекты восприятия человека, которые могут мешать при общении с людьми.
1. Эффект проекции
Его суть состоит в том, что человек приписывает другому человеку те черты характера и качества, которые есть в нем самом.
К примеру, очень завистливый человек, всегда считает, что все вокруг завидуют ему.
Вас он тоже будет представлять себе именно таким.
2. Эффект бумеранга
Здесь все просто. Любой человек всегда будет подсознательно оказывать противодействие любому сильному давлению на него. Именно поэтому на человека никогда не нужно давить. Ну, разумеется, если Вы хотите остаться с ним друзьями.
3. Эффект предварительной информации
Если ваши знакомые охарактеризуют Вам человека, с которым Вы планируете встретиться, как негодяя, то Вы подсознательно будете искать во внешних данных или поведении этого человека – только негодяя.
То же самое применительно и к Вам.
Какая информация о Вас попадет к человеку, именно таким он и будет Вас видеть.
Психология первой встречи
Итак, уважаемый читатель, объект Вашей заинтересованности уже изучен, планирование первой встречи, с учетом его психологического портрета, разработано, и Вы принимаете решение – выходить непосредственно на контакт с ним.
Как Вы понимаете, это самый ответственный этап установления знакомства, от которого зависят в целом дальнейшие отношения с человеком. Поэтому учитывая, что в отличие от собеседника, Вы являетесь активным звеном, Вы должны научиться управлять ходом встречи и понимать, как формируется первый контакт между людьми с точки зрения психологии.
И в этой небольшой главе я постараюсь разъяснить Вам этот вопрос.
Самую первую встречу незнакомых людей психологи условно разбивают на 4 этапа.
С первых секунд встречи идет взаимное оценивание собеседников.
Затем, в случае положительного восприятия, между собеседниками возникает взаимная заинтересованность.
…которая перерастает в доверительные отношения вокруг какой-то определенной темы разговора. В психологии это состояние называется «обособление в диаду».
И последний этап – это завершение встречи.
Теперь давайте каждый этап рассмотрим подробнее.
1. Взаимное оценивание