Техники манипулирования: приемы спецслужб - Корсун Александр. Страница 17
С самого начала общения собеседники начинают оценивать друг друга. И, таким образом, исходя из полученных данных, формируют первое впечатление.
В зависимости от первого впечатления между людьми возникает или симпатия, или антипатия.
Ранее я неоднократно заострял Ваше внимание, что первое впечатление очень сильное, и от него зависит дальнейшее продолжение контакта.
Поэтому Ваша самая главная задача при первом общении с незнакомыми людьми – это вызывать у них симпатию.
Это, пожалуй, самое основное правило, которое Вы должны запомнить, прочитав эту книгу. Причем не только запомнить, но и беспрекословно придерживаться.
Из чего же складывается первое впечатление?
По результатам различных экспериментов психологи определили последовательность признаков, на основании которых люди оценивают друг друга.
Первое – это внешний вид человека.
Его рост, телосложение, одежда, прическа, обувь, аксессуары и т. д.
Второе – это его экспрессивные реакции.
В данном случае оцениваются мимика, жесты, походка, манеры поведения.
Третье – голос и речь собеседника.
При рассмотрении темы психологического портрета человека, я разъяснял Вам, как голос и речь влияют на его психологические характеристики.
И четвертый признак, который может значительно повлиять на продолжение Вашей встречи с человеком, – это его национальные особенности.
В данном случае требуется дополнительная подготовка в изучении и понимании традиций и обычаев собеседника, чтобы не обидеть его.
Я упоминал об этом, когда говорил о наполнении досье.
Вот это четыре признака, которые влияют на первое впечатление, и которые Вы должны знать и применять на себе.
Еще раз напоминаю. Ваша главная задача – это нравиться людям и усиливать в них положительные эмоции.
2. Следующий этап беседы – это взаимная заинтересованность
После взаимной оценки, в случае возникновения симпатии собеседники начинают проявлять заинтересованность друг другом. И у них возникает общая тема для беседы.
На этом этапе собеседники часто обмениваются взглядами, улыбками, между ними сокращается дистанции и т. д.
Но что нужно помнить?
При прохождении этапа взаимной заинтересованности, в силу разных факторов (национальных, религиозных, идеологических и других), между собеседниками могут возникать психологические барьеры.
Причем их влияние может быть таким сильным, что в итоге прекращается сама беседа. Поэтому очень важно уметь снимать психологическую напряженность собеседника и управлять развитием контакта.
Здесь все зависит исключительно от Ваших знаний и навыков эффективного общения с людьми.
Теорию Вы узнаете из этой книги, а навыки нарабатывайте на практике.
3. После взаимной заинтересованности между собеседниками возникают доверительные отношения
В психологии этот этап называется «Обособление в диаду». Чтобы было понятно, «обособление в диаду» – это такое состояние собеседников, при котором ничто не мешает им понимать друг друга.
При этом состоянии снимаются все психологические барьеры, и разговор между собеседниками становится более содержательным.
На этом этапе идет установление доверительных отношений.
А что значит доверительные отношения при взаимоотношениях между людьми, Вы тоже уже знаете.
4. И последний этап контакта – это завершение встречи
Теперь, когда пройдены все этапы установления знакомства, и Вы уже пообщались с человеком, нужно встречу завершать.
Как это сделать правильно.
Если Вы не хотите расшифровать своих истинных целей по отношению к собеседнику, то окончание первого контакта не должно нести какой-либо заинтересованности к нему.
Вы не должны при первой встрече намекать человеку, что он Вам интересен только потому, что его деловые возможности могут решить Ваш личный вопрос. При рассмотрении вопроса планирования первой встречи, я обращал Ваше внимание на то, что люди очень тяжело переносят факт, когда их откровенно хотят использовать. Поэтому при завершении контакта необходимо действовать намного мягче.
Нужно всем видом показывать собеседнику, что Вам просто интересно с ним.
Он нравится Вам как интересный рассказчик, как эксперт в какой-то теме и т. д.
Поэтому, чтобы не вызвать подозрения у собеседника, окончание разговора должно оставить какую-то неопределенность для дальнейших встреч.
«Давайте как-нибудь созвонимся» или «Думаю, еще увидимся» примерно такие нейтральные фразы должны завершать ваше общение.
Проявлять на этом этапе излишнюю заинтересованность в новых встречах с собеседником не следует. Потому что это только вызовет у него лишние подозрения.
А нам это совершенно не нужно.
Вот мы и закончили рассмотрение четырех этапов установления знакомства.
Они характерны для установления и развития любых контактов.
Всегда помните это и используйте.
Еще раз о важном алгоритме
Ну что, уважаемый читатель, подведем итоги предыдущего повествования и закрепим знания.
Алгоритмы установления знакомств с людьми Вы уже знаете, поэтому хотелось бы очень кратко осветить принципиальные моменты по их применению на практике.
Итак.
Первая задача, которая стоит перед Вами при расширении сети личных деловых связей, – это установление первого контакта с человеком.
Все, что для этого нужно, я уже Вам пояснил. Поэтому просто берите и применяйте.
Что необходимо помнить?
При установлении первого контакта с человеком Вами должна быть выбрана модель общения с ним. Она бывает двух видов: симметричная или доминантная.
Симметричная модель общения характеризуется равенством между собеседниками. При ее использовании работает правило – «что позволено одному, то позволено и другому».
Доминантная модель, наоборот, определяет превосходство одного собеседника перед другим и устанавливает дистанцию общения.
При первом контакте с человеком соответствующая модель выбирается сразу и поменять ее в будущем достаточно сложно.
В случае ее необоснованного изменения, все Ваши последующие действия вызовут непонимание со стороны собеседника, и, как итог, доверие к Вам уменьшится. А это очень принципиально влияет на дальнейшие отношения с ним.
Вторая задача, с которой необходимо справиться – это втянуть человека в разговор и получить его контактные данные для связи.
При установлении контакта необходимо строить ситуацию так, чтобы собеседник был не только заинтересован контактировать с Вами, но и в случае Вашей просьбы без колебаний предоставил свои данные для связи с ним.
В качестве примера.
Допустим, объект Вашей заинтересованности – менеджер по продажам. Какая его главная задача? Любыми способами продать товар.