Техники манипулирования: приемы спецслужб - Корсун Александр. Страница 18
Если Вы только намекнете ему, что обязательно что-то купите, но не сейчас (в силу каких-то обстоятельств), и попросите его контактный телефон, то он без проблем даст его Вам.
А почему?
Потому что в надежде поиметь гешефт он заинтересован не потерять клиента.
И, наконец, третья, и самая сложная задача – это установить доверительные отношения с человеком.
Как Вы понимаете, здесь уже не обойтись без применения различных психологических приемов, которые подтолкнут собеседника к этому.
Поэтому, переворачиваем страницу, и переходим к разделу ОБЩАЯ ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ, в котором Вы узнаете секреты манипулирования людьми и управления ими.
Часть 3
Общая психология общения
Хотите строить полезные связи? Меняйте мышление!
Итак, уважаемый читатель, ознакомившись с книгой до этой страницы, Вы уже знаете практически все «секреты» установления знакомства с нужными Вам людьми.
Но все-таки даже понимание алгоритмов расширения сетей деловых связей не является гарантией того, что все у Вас будет получаться. Как я уже упоминал ранее, каждый человек индивидуален, и у каждого в голове «живут свои страхи и стереотипы».
Поэтому, начиная с этой главы, я начну знакомить Вас с общими правилами общения, которые практически доказали свою эффективность и однозначно помогут Вам в достижении поставленных целей.
Возможно, Вы уже встречали информацию, о которой будет идти речь далее.
Но, тем не менее, учитывая, что подача материалов ведется с позиции представителей конкурентных разведок, то что-то новое Вы обязательно узнаете.
Изучив теорию, Вы уже отдаете себе отчет, что главное действие при построении сетей деловых связей – это установление первого контакта с объектом заинтересованности. И вот тут скрыта основная проблема.
Психологи установили, что у каждого человека при общении с другими в силу тех или иных обстоятельств могут возникать некоторые психологические барьеры.
Причем в таких ситуациях человек, допуская ряд ошибок, совершенно не замечает их и находится в полной уверенности, что его общение является чуть ли не эталоном. Зато все «проколы» очень хорошо чувствует собеседник.
И, как Вы понимаете, это обстоятельство не самым лучшим образом влияет на результат встречи.
Зная описание возможных личных психологических проблем, которые могут возникать при общении, их всегда можно избежать.
Поэтому руководствуясь правилом: «Предупрежден – значит защищен», с рассмотрения психологических барьеров мы и начнем.
Итак.
Что же мешает людям устанавливать первый контакт?
1. Барьер беспричинной негативной установки Выражается он в следующем.
Человек в результате первого впечатления о собеседнике начинает отрицательно к нему относиться и не хочет с ним общаться.
В случае возникновения такой ситуации необходимо определить приоритетность: что важнее? Продолжить с человеком общение для достижения поставленной цели или прекратить контакт?
Если приоритетен первый вариант, то нужно взять себя в руки и использовать навыки артистизма, подыгрывая столь неприятному оппоненту.
Помните – нас интересует РЕЗУЛЬТАТ.
2. Барьер отрицательной установки
У Вас была в жизни ситуация, когда кто-то из Ваших знакомых отрицательно описывал человека, с которым Вам предстояло встретиться? Какое у Вас возникало отношение к нему? Сказал знакомый, что Семен Семенович редкостный мошенник, и все – Вы его тоже представляете исключительно мошенником.
Ведь так?
В таких ситуациях Вы создаете впечатление о человеке только по мнению кого-то. А если этот кто-то заинтересован, чтобы Вы не общались с этим человеком? Или у него свое субъективное отношение к нему?
Поэтому никогда не нужно торопиться с выводами.
Сами разбирайтесь с личностью собеседника.
Собирайте информацию о нем и только потом уже делайте выводы.
3. Барьер боязни контакта с человеком
Этот барьер возникает у людей достаточно часто перед какой-то важной встречей. И вызван он банальным беспокойством о ее результатах.
В данном случае, и это очень важно, большое значение имеет психологический настрой на беседу. Необходимо спокойно, без эмоций проанализировать, что может помешать ее успешному завершению.
И я Вас уверяю, серьезных причин Вы не найдете.
4. Барьер опаски обращения к людям за помощью
Многие люди опасаются обращаться за помощью к другим только потому, что боятся услышать отказ и испытать при этом смущение.
Им проще вообще отказаться от общения, чем чувствовать себя неловко.
Но Вы должны знать, что на самом деле, люди более склонны помогать друг другу, чем кажется на первый взгляд. Если ваша просьба адекватна, а человек, к которому Вы обратились, более-менее воспитан, то навряд ли Вы наткнетесь на отказ. Кроме того необходимо помнить, что само обращение за помощью является одним из предлогов установления знакомства с нужным человеком.
5. Барьер ожидания непонимания
Беседа еще не началась, а человек уже начинает прогнозировать: «А правильно ли меня поймет собеседник?».
Парадокс заключается в том, что чем больше он думает о последствиях, тем хуже рисуется картина. А почему собеседник должен что-то понять не правильно?
Нет, ну конечно, если говорить на чужом для него языке, с непонятными ему формулировками и терминами, то тогда шансы на непонимание собеседника многократно увеличиваются. А если подготовиться к встрече и знать, о чем говорить, то в чем проблема? Абсолютно никаких проблем нет.
6. Барьер неверных стереотипов
У любого человека в зависимости от его жизненного опыта, складываются определенные стереотипы по восприятию каких-либо ситуаций.
«Я попрошу у него, а он откажет» или «Я предложу ему, а он не примет предложение». Вот от таких стереотипов нужно уходить.
Всегда необходимо оценивать ситуацию общения именно в текущий момент, и только в зависимости от ситуации принимать дальнейшие решения.
7. Барьер возраста
Здесь проще всего.
Человеку всегда комфортней общаться со своими сверстниками по возрасту.
Конфликт между взрослыми и детьми всегда будет иметь место.
Помните извечную проблему: «Отцы и дети»? Поэтому Вы должны знать, что такой барьер существует, и его нужно просто учитывать в процессе общения с людьми.
Мы рассмотрели перечень психологических барьеров, которые возникают у людей при установлении первого контакта с незнакомым человеком. И Вы должны понимать, что их наличие в Вашем поведении никогда не позволит Вам эффективно строить личные сети деловых связей. Поэтому еще раз очень внимательно перечитайте эту главу.
И если в будущем перед установлением контакта с интересуемым человеком Вы только заметите нечто подобное, СРОЧНО избавляйтесь от этого.
Определяем цели общения
Как Вы заметили из предыдущего повествования, очень большое внимание в этой книге я уделяю рассмотрению всевозможных методов и приемов скрытого влияния на собеседника. Но даже их применение на практике не будет являться определяющим фактором для получения конечного результата деловой встречи.