Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Нежданов Денис Викторович. Страница 37

Если нет, то, вероятно, они хотят в вашем присутствии утвердиться в своей власти, компетентности, авторитете. Тогда дайте им то, что им нужно («челночная дипломатия» – помните?). И вы получите то, что нужно вам. Держитесь с достоинством. Корректно отвечайте на замечания. Не отвечайте с вызовом или иронией. Подобная ситуация может встретиться вам и на внутрикорпоративных переговорах, например при защите новой системы тарифообразования или ценообразования. Не пытайтесь показать, что вы умнее совета директоров. Вас уже приняли на работу. Покажите, что есть два варианта решения проблемы, и попросите совет директоров выбрать тот, который, по мнению членов совета, будет более разумным. Так вы реализуете ваши проекты и получите поддержку на самом высшем уровне.

Как выбрать тренинг по переговорам?

АНЕКДОТ В ТЕМУ

Встречаются два американских бизнесмена.

Один спрашивает у другого:

– Джон, смотрю, ты много денег вкладываешь в развитие сотрудников. Ты не боишься, что ты их научишь и они от тебя уйдут?

– Нет, Алекс, я больше боюсь, что я их не научу и они у меня останутся...

В наши дни рынок бизнес-обучения предлагает широкую номенклатуру тренингов по переговорам.

Как разобраться в многообразии тренингов и эффективно инвестировать деньги в свои компетенции и профессионализм членов вашей команды?

Есть несколько принципов, которые необходимо учитывать при выборе тренинга.

1-й момент: личность тренера

Тренер должен быть практиком своего дела. Очень важно, чтобы портфолио тренера отражало не только его опыт ведения переговоров, но и достигнутые результаты. Часто тренеры, чтобы продать свою услугу, занимаются мифотворчеством, придумывая несуществующие реалии, должности и статусы, поэтому нужно обращать пристальное внимание на практический опыт тренера в сфере ведения бизнеса.

2-й момент: соотношение теории и практики

Профессиональный навыковый тренинг обязательно должен включать до 80% практических упражнений. Единственное, это правило не касается однодневных тренингов, где теоретико-методологическая часть и примеры автора курса могут занимать до 50% времени, что бывает очень полезно для подготовки к сложным переговорам, особенно в режиме вопрос – ответ.

3-й момент: работа с вопросами участников

Тренер собирает вопросы участников до основной части тренинга или при подведении итогов тренинга.

В первом случае (когда тренер собирает вопросы участников до начала тренинга) вероятность получения новых знаний и решений, необходимых для достижения поставленных Вами целей возрастает в геометрической прогрессии.

Когда вопросы задаются только в заключение тренинга, остается значительно меньше возможности не только получить ответ, но и закрепить необходимый вам навык.

4-й момент: материал тренинга

По секрету скажу: методические материалы тренинга практически не несут дополнительной информации, которые вы бы не смогли найти в Интернете или обратившись к достойной литературе. Ценность тренинга заключается в другом: в возможности адаптировать материал тренинга к специфике вашего бизнеса. Системные алгоритмы, модели, технологии, методы, сценарии лучше всего проявляют себя, когда они приводят к улучшению дел в вашей деловой практике, с вашими примерами, элементами, актуальными вопросами, технологией работы с контраргументами ваших партнеров и оппонентов и т. д. В идеале в результате тренинга вы получите КОРПОРАТИВНЫЙ СТАНДАРТ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ДЛЯ ВАШЕЙ КОМПАНИИ ПО КУРСУ ТРЕНИНГА.

5-й момент: сертификация участников тренинга

Здесь речь идет не о торжественной выдаче сертификатов тренинга после заполнения анкет обратной связи просто потому, что участники заплатили хорошие деньги за тренинг или семинар. Нет, нет и еще раз нет.

Сертификация после тренинга предполагает, что каждый участник тренинга в режиме реального времени может продемонстрировать свои навыки, полученные на тренинге.

Полученный на тренинге пятиступенчатый алгоритм или 25-30-ступенчатые КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ для вашей компании также в ходе сертификации участников становятся одновременно оценочным бланком для оценки навыков, которая расставит все точки над «i» в закреплении деловых навыков участников тренинга, будь то курс переговоров, курс управления, курс продаж, курс публичных выступлений или курс эффективных совещаний.

Только набрав не менее 18 баллов из 25-30 возможных, вы можете быть уверены, что освоили навыковый курс, например Дениса Нежданова, на удовлетворительном уровне. Естественно, есть еще хороший и отличный уровень.

Эта система уже заложена в основу подготовки специалистов российских и зарубежных компаний: концерна Volkswagen, концерна «Калина» и т. д., а также курсов МВА Академии народного хозяйства при Правительстве РФ.

Эта система получила название метод Fi.S.E.Q. Это аббревиатура пяти английских слов: Five Graduated System for Estimating of Qualification – пятиступенчатая система оценки квалификации.

Сценарий управленческих и деловых коммуникаций в парадигме Fi.S.E.Q.-подхода депонирован в Российском авторском обществе под патронажем Президента РФ и является интеллектуальной собственностью «Корпорации бизнес-тренинга NEZHDANOV-GROUP», именно поэтому сертификат после участия в тренинге и свидетельство о присуждении уровня профессиональной квалификации – это два разных документа. И такое отличие лучше всех понимают собственники компаний, директора и специалисты по управлению и развитию персонала. Дело в том, что тренинг с сертификацией является качественно новой технологией организации корпоративного обучения в профессиональных командах, когда достигается качественно новый результат бизнес-обучения и сотрудники закрепляют всю технологию тренингового курса от начала до конца, демонстрируя свое умение или неумение достигать необходимого профессионального результата.

А то, какого результата способен достигать участник тренинга в реальной жизни, хорошо видно в режиме переговорных поединков с прописанными ролями и взаимоисключающими интересами сторон. Такая форма работы называется навыковым экзаменом, где корпоративные стандарты переговоров одновременно являются бланком оценки навыков ваших специалистов.

Приложения

Приложение 1. Альтернативная модель переговоров

Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - _50.png
Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - _51.png

Приложение 2. Тест Томаса

Методика диагностики индивидуальной тактики поведения в ситуации конфликта интересов

Я в конфликтных ситуациях:

1. а) Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.

б) Чем обсуждать то, в чем мы расходимся, я стараюсь обратить внимание на то, с чем мы оба согласны.

2. а) Я стараюсь найти компромиссное решение.

б) Я пытаюсь уладить спор с учетом всех интересов другого человека и моих собственных.

3. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б) Иногда я жертвую своими собственными интересами ради интересов другого человека.

4. а) Я стараюсь прийти к соглашению на основе взаимных уступок.

б) Я стараюсь не задеть чувств другого человека.

5. а) Улаживая спорную ситуацию, я все время пытаюсь найти поддержку другого.

б) Я стараюсь делать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.

6. а) Я пытаюсь избежать неприятностей для себя.