Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Нежданов Денис Викторович. Страница 38
б) Я стараюсь добиться своего.
7. а) Я стараюсь отложить решение спорного вопроса, с тем чтобы со временем решить его окончательно.
б) Я считаю возможным в чем-то одном уступить, чтобы добиться своего в другом.
8. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
б) Я первым делом в споре стараюсь разобраться, какие и чьи интересы затронуты и вокруг чего возник спор.
9. а) Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникших разногласий.
б) Я сделаю все, чтобы добиться в споре своего.
10. а) Я твердо стремлюсь добиться своего.
б) Я пытаюсь найти решение проблемы, которое устраивало бы двоих.
11. а) Первым делом я стараюсь определить, какие интересы затронуты в споре, из-за чего возник спор.
б) Я стараюсь успокоить другого и прежде всего сохранить наши отношения.
12. а) Зачастую я стараюсь не занимать такую позицию, которая может вызвать споры.
б) Я даю возможность другому в чем то остаться при своем мнении, если он так же идет навстречу.
13. а) Я занимаю в споре среднюю позицию.
б) Я настаиваю, чтобы все было сделано по-моему.
14. а) Я сообщаю другому свою точку зрения на проблему и спрашиваю о его взглядах.
б) Я пытаюсь убедить другого в правильности и преимуществе моих взглядов.
15. а) Я стараюсь успокоить другого и сохранить наши отношения.
б) Я стараюсь сделать все необходимое, чтобы избежать напряжения в отношениях.
16. а) Я стараюсь не задеть чувств другого.
б) Я обычно пытаюсь убедить другого в преимуществах моей позиции.
17. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
б) Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности во взаимоотношениях.
18. а) Если это принесет другому радость, я даю ему возможность настоять на своем.
б) Я даю другому возможность остаться при своем мнении, если он идет мне навстречу.
19. а) Первым делом я пытаюсь определить, из-за чего возник спор и чьи в нем затронуты интересы.
б) Я стараюсь отложить спорные вопросы с тем, чтобы решить их окончательно со временем.
20. а) Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия.
б) Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.
21. а) Улаживая отношения, стараюсь быть внимательным к другому.
б) Я всегда склоняюсь к прямому и откровенному обсуждению проблем.
22. а) В споре я пытаюсь найти позицию, которая находится в середине.
б) Я отстаиваю свою позицию.
23. а) Как правило, я беспокоюсь о том, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.
б) Иногда предоставляю другому взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.
24. а) Если другому его позиция кажется очень важной, я стараюсь идти ему на встречу.
б) Я стараюсь убедить другого пойти на взаимное соглашение.
25. а) Я пытаюсь убедить другого в свой правоте.
б) Решая спорные вопросы, я стараюсь быть внимательным к доводам другого.
26. а) Я обычно предлагаю в споре среднюю позицию.
б) Я почти всегда стремлюсь удовлетворить интересы каждого из нас.
27. а) Чаще всего стремлюсь избежать споров.
б) Если это принесет радость другому, я даю ему возможность настоять на своем.
28. а) Обычно в споре я настойчиво стремлюсь добиться своего.
б) Улаживая конфликт, я обычно стремлюсь найти поддержку у другого.
29. а) Я предлагаю в споре среднюю позицию.
б) Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за возникающих разногласий.
30. а) Я стараюсь в споре не задеть чувств другого.
б) Я всегда занимаю в споре такую позицию, чтобы мы совместно могли добиться успеха.
Ключ к тесту Томаса
Итог:
Меньше 4 или = 4 баллов – мало проявлена данная стратегия.
От 5 до 8 баллов – пределы нормы.
От 9 баллов и выше – сильно проявлена стратегия.
Избегание – стратегия поведения, при которой человек уходит от конфликта и, таким образом, страдают и его интересы, и интересы противоположной стороны. Данная стратегия может быть эффективна с очень конфликтными людьми.
Противоборство – на первом плане стоят собственные интересы, интересы другого не имеют никакого значения, выигрыш любой ценой. Стратегия эффективна в том случае, когда предмет спора очень важен для одной стороны и менее важен для другой. Главный плюс – достижение цели.
Уступничество – стратегия, при которой интересы другой стороны важнее собственных. Стратегия эффективна с близкими, значимыми людьми либо в том случае, когда цель менее важна, чем длительные отношения.
Сотрудничество – по максимуму учитываются интересы обеих сторон. Главный минус – большое количество времени необходимо для поиска подробного выхода из конфликта.
Компромисс – принцип «ты мне, я тебе», взаимные уступки. Цель и того и другого достигается наполовину.
Приложение 3. Спорные виды влияния
A. Внушение
B. Заражение
C. Пробуждение импульса к подражанию
D. Формирование благосклонности целевой персоны
E. Просьба
F. Игнорирование
Приложение 4. Алгоритм цивилизованного противостояния влиянию
1. Собственный мониторинг эмоций.
2. Психологическое самбо (самооборона):
– техника бесконечного уточнения;
– техника внешнего согласия;
– техника испорченной пластинки;
– техника английского профессора.
3. Информационный диалог:
– вопросы, направленные на прояснение сути дела;
– вопросы, направленные на прояснение целей;
– ответы и сообщения;
– предложения по существу дела;
– предложения ограничить область обсуждения;
– отказ и отсрочка ответа.
4. Конструктивная критика:
– выражение сомнения в целесообразности;
– цитирование прошлого случая;
– ссылка на 3 причины.
5. Цивилизованная конфронтация:
– первая фаза – Я-пояснение о чувствах;
– вторая фаза – усиление Я-послания;
– третья фаза – пожелание;
– четвертая фаза – назначение санкций;
– пятая фаза – реализация санкций.
Дополнительные методы противостояния влиянию:
1. Уклонение: тайм-аут:
– сокращение интервалов взаимодействия;
– предотвращение личного взаимодействия.
2. Техника отказа:
– отказ-опасение;
– отказ-сожаление;
– отказ-вынужденность.
3. Творчество.
4. Энергетическая мобилизация – превратить свое эмоциональное состояние в эмоцию гнева, т. е. рассердиться.